Cómo priorizar el pipeline y aumentar el ROI de tu evento

Los profesionales del marketing reconocen el papel vital que desempeñan los eventos en su estrategia general de marketing. Si se planifican y ejecutan adecuadamente, los eventos tienen el potencial de convertirse fácilmente en potencias generadoras de ingresos.

Según un estudio realizado por Visme, el 83% de las marcas afirma que el marketing de eventos ha aumentado constantemente sus ventas. Y debido a la gran cantidad de tiempo y recursos involucrados en la planificación y ejecución de eventos, comprender el desempeño del evento es crucial. Medir el retorno de la inversión (ROI) en tus eventos puede ser una tarea desafiante. La complejidad se vuelve aún más evidente cuando se trata de eventos de múltiples sesiones, que se extienden a lo largo de varios días y se organizan en múltiples regiones y ubicaciones globales. En este blog, aprenderá cómo aprovechar al máximo sus eventos e impulsar los ingresos mientras mantiene un embudo de clientes potenciales para sus productos o servicios.

Tener los sistemas adecuados en su poder

Es importante priorizar la tecnología como parte de su proceso de planificación de eventos para garantizar que las ventas y el retorno de la inversión de su evento sean exitosos. La clave es integrar y conectar sus plataformas tecnológicas para que sus eventos y su canal de ventas se desarrollen sin problemas. Su configuración debe incluir un sistema CRM, una plataforma de automatización de marketing y una plataforma de eventos de un extremo a otro. El sistema CRM le ayuda a realizar un seguimiento del rendimiento de la campaña, los clientes potenciales, las oportunidades, las ventas y el canal generado, así como a mantener todos los datos relacionados con los clientes actuales y pasados ​​en un solo lugar. Permite a su equipo de ventas gestionar mejor la comunicación con clientes potenciales, clientes y socios durante todo el proceso de ventas.

Seleccione un método de atribución

En el contexto de priorizar las ventas y el ROI en su proceso de planificación de eventos, es esencial reconocer la importancia de cuantificar y asignar crédito por sus acciones. La atribución de marketing es el proceso de identificar las actividades de marketing que contribuyen a una venta o al logro de un objetivo específico. Echemos un vistazo a algunos ejemplos:

• el primer toque – la primera acción que un cliente potencial realizó con usted para ser considerado un cliente potencial.
• el ultimo toque – la última acción que realizó un cliente potencial antes de convertirse en cliente potencial.
• Multitáctil – este enfoque implica considerar cada punto de contacto en el recorrido del cliente y evaluar la importancia de cada punto de contacto. Si bien esto proporciona una comprensión más completa del recorrido del cliente, también añade complejidad. La elección del modelo multitáctil adecuado depende de su contexto empresarial específico y de los esfuerzos de marketing que haya identificado como más eficaces para adquirir nuevos clientes.

La atribución es necesaria para identificar eficazmente el impacto de las actividades y dónde invertir recursos para impulsar las ventas y el retorno de la inversión. También revela dónde se encuentran los clientes en el embudo. Sin esto, los esfuerzos pueden desperdiciarse en estrategias que en realidad no marcan la diferencia.

Crear un proceso de evento replicable

Establecer un procedimiento consistente previo al evento, que incluya campañas y orientación de marketing, inculcará la práctica de priorizar resultados. Tener un proceso bien definido y repetible para cada evento le permite monitorear de manera efectiva el éxito del evento y asegurarse de maximizar las ventas y el retorno de la inversión. Para obtener mejores resultados, el proceso de su evento debe seguir la siguiente secuencia:

1. Genera el evento como una campaña dentro de tu sistema CRM (Customer Relationship Management).
2. Configure la grabación de eventos en su software de gestión de eventos.
3. Clasifique sus listas de audiencia y proporcione detalles adicionales si ofrece varios productos o servicios.
4. Cree y envíe correos electrónicos promocionales específicos para llegar a su público objetivo.
5. Permita que el equipo de ventas revise y coteje esta información con sus propias listas de cuentas.
6. Inicie iniciativas de divulgación proactivas para involucrar o extender invitaciones a asistentes potenciales.
7. Desarrolle notificaciones automáticas para informar rápidamente a su equipo de ventas cuando un asistente haya realizado el check-out.

Realice un seguimiento de las métricas de su evento

Evaluar la efectividad de sus eventos es vital para obtener información sobre los retornos generados por sus esfuerzos. Esto requiere la recopilación sistemática de datos para un análisis objetivo. Para lograr esto, debes monitorear varias métricas para cada evento que organices, que incluyen:

1. El número de (nuevos) clientes potenciales integrados en la base de datos de la empresa o CRM.
2. Tus ingresos totales de los eventos.
3. Medida integral sobre redes sociales, impresiones y uso de hashtags.
4. Cualquier prensa o medio que se mencione.
5. Interacciones con clientes potenciales o clientes existentes.
6. La progresión general en el proceso de ventas, desde clientes potenciales hasta clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y oportunidades.
7. Evaluación de la influencia del evento sobre el ducto existente, si corresponde.
8. Resultados de encuestas relevantes y calificaciones de eventos.
9. El número de ofertas aseguradas durante el evento o después del evento como consecuencia directa del evento.

El seguimiento de estas métricas le brindará información valiosa sobre el desempeño de su evento y guiará sus esfuerzos futuros de manera efectiva.

Convierta clientes potenciales en clientes

En la planificación de eventos, la conversión de clientes potenciales en clientes juega un papel central para lograr el retorno de la inversión deseado y depende de los distintos puntos de contacto que utilice durante el proceso. De hecho, las estadísticas indican que los clientes potenciales suelen necesitar unas 15 interacciones antes de recordar su marca y tomar medidas decisivas. Para garantizar el éxito de su proceso de planificación de eventos, debe comprender la dinámica de un canal de ventas y el proceso de convertir clientes potenciales en clientes.

Familiarícese con su ciclo de ventas, que es el tiempo que lleva convertir un cliente potencial aleatorio en un cliente potencial y, finalmente, en un cliente. Identifique las acciones o puntos de contacto que provocan respuestas de ellos. ¿Emplea puntuación de clientes potenciales para medir su interés en función de actividades específicas? Por ejemplo, asistir a su evento significa un mayor interés en comparación con alguien que simplemente hace clic en un enlace en el correo electrónico de su evento.

En este proceso, una vez que hayan mostrado interés, puede elevar su estado a Cliente potencial calificado en marketing (MQL), alguien a quien el equipo de ventas puede realizar un seguimiento porque sabe que está realmente interesado. En última instancia, el objetivo es que este individuo realice una compra, convirtiéndose efectivamente en cliente o clienta.

Si bien esto puede parecer abrumador, especialmente para aquellos que no están acostumbrados a rastrear datos consistentes, es importante recordar que parte de nuestras responsabilidades como planificadores de eventos es trabajar también como especialistas en marketing. Configurar un sistema que no sólo monitoree los números sino que también elabore estrategias en torno a ellos puede tener un impacto sustancial en el éxito futuro de sus eventos.

Cierta plataforma de gestión de eventos permite a los profesionales del marketing crear, promover, atraer y llegar a los asistentes y al público objetivo. Para obtener más información sobre cómo el conjunto de productos y servicios de Cierto puede ayudarle, contáctenos y le mostraremos cómo generar mayores ingresos y resultados de sus eventos.