Revisión del ROI de exposiciones y ferias comerciales

Siguiendo con el último blog sobre la revisión y seguimiento de la Exposición y Feria donde revisamos la logística, el seguimiento de los clientes potenciales junto con comentarios y análisis. Ahora revisaremos los objetivos originales para ver si se ha logrado el retorno de la inversión.

ROI (Retorno de la Inversión)

• Revise su ROI observando sus objetivos originales para asistir a la feria comercial y vea si se cumplieron. Si esto incluye un objetivo de ventas, puede tomar algún tiempo antes de que pueda determinar qué tan exitoso ha sido el programa en generar ingresos.
• Las dos razones principales para medir el rendimiento de la pantalla son
• Para justificar la inversión.
• Recopilar información para rentabilizar su inversión.
• Un buen sistema de medición puede ayudarle a determinar si debe continuar exponiendo en una feria específica y, de ser así, en qué medida. Puede ayudarle a identificar las fortalezas y debilidades de su programa de exhibición. También puede proporcionar puntos de referencia para comparar diferentes exposiciones en las que ha expuesto y medir cuál fue el rendimiento de su exposición para el año actual en comparación con la exposición del año pasado. Incluso puede comparar su presupuesto de marketing gastado en ferias comerciales con las ventas y otros medios de marketing. Si vas a ganar el juego de exhibición, debes tener un proceso de puntuación.

Hay un artículo muy bueno de Jefferson Davis de Competitive Edge que está disponible en Internet en varios lugares, entre ellos:

http://www.ewea.org/offshore2011/fileadmin/eow2011_documents/exhibition/9_Exhibit_Measurement_Made_Easy_How_to_Measure_Exhibiting_Results_and_Return_on_Investment.pdf

El artículo describe seis métricas básicas que casi todas las empresas deberían medir:

1. Retorno de los goles: ¿Qué objetivos específicos ha estado persiguiendo y qué progreso ha logrado hacia esos objetivos?
2. Mostrar presupuesto versus real: ¿Cuál fue el presupuesto total de su exposición y qué mejoró realmente?
3. Ventas post-show Escrito: ¿Cuántos pedidos y cuál fue el valor total de los pedidos escritos después del evento? Lo ideal sería medir las ventas posteriores a la feria en los puntos de 90 y 180 días, a menos que tenga un ciclo de ventas muy largo. Considere también la frecuencia del espectáculo.
4. Cantidad y calidad de clientes potenciales: ¿Cuántas pistas captaste? ¿Cuántas derivaciones A – B – C había? ¿Cuál es el potencial de ventas total estimado de los clientes potenciales?
5. Costo por cliente potencial: ¿Cuál fue su costo por cliente potencial? Divida el número total de clientes potenciales capturados por la inversión total del programa para determinar este número.
6. Costo por interacción: ¿Cuánto te costó generar el contacto cara a cara? Para determinar este número, simplemente multiplique su recuento total de clientes potenciales por 2,4. Esto le brinda un método bastante preciso para determinar el tráfico total de su stand. Luego divida la inversión total de la feria por el tráfico total estimado del stand.

Estas seis métricas básicas no son de ninguna manera todo lo que puede y debe medirse, pero son un punto de partida muy sólido. Te darán una muy buena idea de si ganas el juego de exhibición.

Hay una última métrica que todos los expositores deberían intentar medir: el elusivo retorno de la inversión del expositor. Para determinar con precisión el ROI, primero debe poder realizar un seguimiento de los ingresos durante la feria y después de la venta. Una vez que tenga eso, simplemente siga la fórmula a continuación.

A continuación se muestra un ejemplo de retorno de la inversión:

Ventas totales posteriores a la feria procedentes de clientes potenciales de exposición: 250.000 €

Menos coste de ventas o margen bruto: -190.000€

Equivale al Beneficio Bruto de la Exposición 60.000€

Menos costes de exposición: 20.000 €

Equivale al Beneficio Neto de la Exposición: 40.000€

Beneficio Neto de la Exposición 40.000€/Gastos de la Exposición 20.000€ = 200% ROI

Siga el análisis de los organizadores de ferias del número de feria y el tipo de asistentes para verificar si esta puede ser una feria a la que desea seguir asistiendo.

Ahora tienes la base para tener el análisis y la justificación para exponer y también para participar en futuras exposiciones.