Por qué alinear sus estrategias de ventas y marketing

Alinear sus equipos de ventas y marketing es un factor crucial para generar clientes potenciales de alta calidad. ¿Pero cómo lograrlo?

Sincronizar ventas y marketing es un escenario ideal que mantiene su trayectoria de crecimiento. La alineación también ofrece una experiencia coherente para la base de clientes objetivo y al mismo tiempo genera altos flujos de ingresos. Aunque la mayoría de las empresas son conscientes de esto, lograr el unísono es más fácil de decir que de hacer. Los estudios indican que sólo 8% de las empresas alinearon exitosamente sus divisiones de ventas y marketing.

Instituto de marketing de contenidos descubrió que en casos de desalineación entre los dominios de ventas y marketing, aproximadamente el 70% del contenido generado por los especialistas en marketing no se utiliza porque no tiene relevancia para el comprador. Mientras que, HubSpot cree que los equipos de ventas luchan por convertir alrededor del 79% de los clientes potenciales debido a que no los cultivan. Lograr que las ventas y el marketing estén en la misma página implica establecer objetivos, estrategias, sistemas y procesos compartidos para trabajar unidos como una marca. Como resultado, puede obtener mejores resultados de las actividades de marketing, como más acuerdos cerrados, mayor retorno de la inversión y mayor satisfacción del cliente.

¿Qué sucede cuando Ventas y Marketing no están alineados?

Es un hecho conocido que ventas y marketing trabajan diligentemente hacia el mismo objetivo de impulsar el crecimiento y aumentar la red de clientes. Sin embargo, trabajan en silos separados con diferentes conjuntos de datos, ocupándose de métricas, análisis, etc. Cuando trabajan como corrientes independientes, se crea un entorno monolítico que tiene menos capacidad para reforzar las competencias básicas de cada uno. Veamos algunos de los problemas comunes que surgen cuando ambas partes trabajan en sinergia:

Datos de clientes aislados

La falta de unificación de datos puede llevar a que cada equipo esté mal informado sobre sus líderes y clientes y lo que buscan. Por ejemplo, si un equipo de ventas no está al tanto de la estrategia de marketing que se está implementando, es posible que no tenga ni idea de las interacciones con los clientes. De lo contrario, es posible que el equipo de marketing no reciba información de las llamadas de ventas y termine lanzando campañas para la audiencia equivocada. Esta confusión puede evitarse fomentando una fuerte alineación entre estas dos áreas.

Contenido de ventas infrautilizado

Los equipos de marketing se esfuerzan por crear contenido relevante diseñado para el público objetivo, específico para las plataformas que frecuentan. Sin embargo, si los representantes de ventas no aportan información, todos estos esfuerzos resultan inútiles. Cuando los especialistas en marketing crean diversas formas de contenido, ya sean infografías, informes de la industria, documentos técnicos o cualquier otro material, deben comunicar al equipo de ventas el uso de estos recursos. Una alianza entre estas dos divisiones puede ayudar a abordar las necesidades del representante de ventas y ofrecer contenido eficaz y orientado a resultados.

Calidad del plomo

Identificar su público objetivo es un catalizador para mejorar la calidad general de sus clientes potenciales. Su equipo de ventas puede concentrarse en agregar clientes potenciales calificados a la información, solo para decepcionarse cuando los clientes potenciales no se convierten en cuentas de pago. Si ventas y marketing identifican juntos las categorías de clientes potenciales y acuerdan su puntuación, podrán operar de manera más efectiva. De esta forma, el equipo de ventas se mantiene actualizado sobre el recorrido del comprador y los datos intercambiados durante las interacciones. También les permite priorizar los prospectos con mayor probabilidad de convertirse en cuentas de pago.

Los beneficios de la alineación de ventas y marketing

En pocas palabras, la desalineación entre ventas y marketing puede alterar en gran medida la experiencia del cliente. Por el contrario, la alineación de estos equipos crea un equipo multifuncional sinérgico que puede impulsar su canal de ventas. La asociación entre estos dos equipos crea objetivos compartidos y procesos sincronizados. La rama de marketing puede ayudar a las ventas a generar, calificar y nutrir clientes potenciales en el proceso de ventas. Mientras que las ventas pueden promover el marketing para llenar cualquier vacío en el embudo. Esta alineación atrae más clientes potenciales de alta calidad y al mismo tiempo acorta el ciclo de ventas. Repasemos por qué es beneficioso alinear las ventas y el marketing.

Base de datos efectiva

Las ventas y el marketing B2B actuales se han orientado hacia una solución más fragmentada que genera grandes volúmenes de datos pero poca información. Alinear ventas y marketing bajo un plan común da como resultado una pila de tecnología integrada que crea un conjunto de datos de alta calidad para ambos equipos.

Equipos altamente motivados

Alinear ventas y marketing hace que ambos equipos trabajen hacia un objetivo común en lugar de competir entre sí. El resultado es una mejor eficiencia del rendimiento y un mayor crecimiento de los ingresos. Fomentar una mejor colaboración multifuncional que también contribuya al crecimiento de los ingresos. Además, los equipos alineados pueden estar más inclinados a quedarse, lo que contribuye a una menor rotación de empleados.

Mejor utilización de los recursos

Las ventas no participan en la creación del contenido. Cuando hay una mejor alineación entre estos equipos, le permite entregar mensajes más orientados al cliente y basados ​​en datos con aportes de ventas.

Crecimiento rápido y sostenido

Alinear las ventas y el marketing los une para colaborar hacia un objetivo final común: mayores ventas y crecimiento. Cuando todos van en la misma dirección, la fricción entre los dos equipos se reduce considerablemente y la utilización de los recursos aumenta. Además, los datos pueden volverse más sistemáticos y conducir a una eficiencia organizacional optimizada.

Cómo establecer la alineación de ventas y marketing

Estas mejores prácticas pueden ser su opción para lograr que las ventas y el marketing estén en la misma página.

Establecer metas

Si puede enfrentar la desalineación, comience por definir los objetivos y deje que ambos equipos reconozcan que están trabajando para lograr objetivos comunes. Puede ser cualquier cosa, desde una iniciativa de la empresa hasta una nueva campaña o la incorporación de más clientes, ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre los objetivos comerciales. Una forma de unir ventas y marketing es poner sus perspectivas en la misma página.

Decidir una estrategia

El siguiente paso es que ambos equipos eviten crear programas independientes que salgan al mercado. Los líderes de ventas y marketing deben reunirse periódicamente para trazar el recorrido del comprador y discutir la generación de clientes potenciales, las tasas de conversión, las tácticas de ventas entrantes y más. Iniciativas como el liderazgo externo o un puesto regular aportan claridad y garantizan que estas divisiones trabajen para alcanzar los objetivos comunes que mencioné anteriormente.

Acordar los procesos

Mientras ejecutan los objetivos comerciales, los gerentes de ventas y marketing inevitablemente interactuarán. Si tiene un modelo para promover la colaboración interfuncional, será más fácil inculcar una comunicación clara y eliminar la confusión sobre responsabilidades y expectativas. Establezca elementos de ventas y marketing desde el principio para optimizar los compromisos colaborativos y hacer crecer el embudo de ventas.

Crear mejores comunicaciones

Una mala comunicación puede provocar una desalineación de las ventas y el marketing. Lo mejor que se puede hacer en tales casos es fomentar la comunicación centralizada, lo que garantiza que las conversaciones importantes nunca salgan mal. Y se mantiene la transparencia en la cadena de comunicación. Puede lograr una comunicación centralizada a través de herramientas o campañas de correo electrónico.

Centrarse en la habilitación de ventas

Un marco sólido de habilitación de ventas mejora la alineación entre estos equipos. Esto forma un conducto natural entre marketing y ventas. Por ejemplo, existe un equipo de habilitación de ventas para garantizar que los activos no se presenten a los vendedores sin capacitación y orientación sobre su aplicación efectiva. Invertir en un equipo de habilitación de ventas le permite crear información confiable en todas las organizaciones.

Predicar con el ejemplo

Cuando los principales líderes de su marca trabajan duro para crear alineaciones, funciona como un efecto dominó en todo el equipo. Programar reuniones entre los líderes de ambos equipos para comunicar la exploración de oportunidades de crecimiento, ofrecer comentarios y celebrar los logros multifuncionales puede ser de gran ayuda.

Simplifique los procesos internos

Quizás te sorprenda determinar la influencia que tiene implementar cambios organizacionales cuando alineas las áreas de ventas y marketing. En este paso, ingrese roles de nicho que se centren en un aspecto específico del negocio, como estrategia y desarrollo, generación de demanda y fomento de perspectivas, por ejemplo. También puede involucrar a los especialistas en marketing de contenido para desarrollar mensajes convincentes alineados con cada etapa del viaje del comprador. Esta etapa consiste en construir un marco sólido para cada fase del recorrido del cliente, lo que conducirá a una colaboración más sólida entre ventas y marketing e impulsará el crecimiento empresarial.

Para cualquier empresa que quiera sobrevivir a la competencia y tener éxito, la alineación de ventas y marketing ya no es una opción. Es necesario generar leads B2B y hacer crecer tu marca. Evaluar el estado actual de estos dos equipos en términos de alineación. Las mejores prácticas enumeradas aquí lo guiarán para construir una relación cohesiva entre estas áreas, lo que permitirá a sus equipos alcanzar objetivos y crear su marca en la industria.