Personalización de marketing basado en cuentas – Ciente

El marketing basado en cuentas es su forma de llegar a sus clientes potenciales. ¿Cómo puedes acortar el viaje añadiendo un toque de personalización?

El marketing basado en cuentas le ayuda a captar la atención de sus clientes ideales y a convencerlos de que usted es la mejor opción para ellos. La personalización es una forma poderosa de transmitir ese mensaje. Si se toma el tiempo para investigar a su público objetivo y elaborar mensajes personalizados que hablen de sus puntos débiles, puede mostrarles que no es una marca más ni un argumento de venta más: es la pareja ideal para ellos. y ellos pueden elegirte.

¿Qué significa personalizar el marketing basado en cuentas?

La personalización en ABM significa hablar directamente con sus clientes en lugar de utilizar un enfoque único para todos. Puede que no sea especialmente para una sola persona; si cree que un segmento pequeño puede compartir los mismos desafíos, puede crear información para ese segmento. Pero nunca podrá ser para toda su audiencia elegible.

Por ejemplo, la voz de las marcas de ropa será diferente para las personas de 20 y 40 años.

La personalización es cada vez más influyente en la actualidad. A medida que el marketing personalizado se vuelve más común en las industrias B2B, más clientes potenciales esperarán ofertas personalizadas que resuelvan sus desafíos distintivos.

Personalice sus estrategias ABM

Seleccionar cuentas a las que apuntar

El primer paso de cualquier programa ABM es crear su perfil de cliente ideal. Es fundamental saber a qué organizaciones dirigirse en función de criterios como el tamaño de la empresa, la industria, los ingresos y más. Puede ajustar estas métricas según lo que más le convenga.

Además, puede revisar su lista de clientes actuales a quienes les gusta su producto o servicio y luego incluir empresas similares (o sus competidores) en su ICP. El siguiente paso es determinar qué puestos de trabajo y funciones se encuentran en su ICP para saber exactamente qué prospectos está buscando.

Desarrolla tu estrategia ABM

Empiece por especificar los mejores canales y tácticas para llegar a sus cuentas objetivo, posiblemente con la ayuda de una plataforma ABM. Luego, desarrolle contenido personalizado para su programa ABM examinando las tendencias de la industria en torno a la cuenta objetivo e investigando las cuentas a las que se ha dirigido. El contenido que personalice puede incluir páginas de destino personalizadas, correos electrónicos, anuncios digitales, redes sociales y seminarios web.

Mide tu éxito

Hay varias métricas que debe medir en su programa ABM para determinar si sus esfuerzos tienen éxito o si todavía hay margen de mejora. Para comprobar qué tan exitoso ha sido su enfoque personalizado con ABM, puede observar métricas como la finalización de formularios, el tiempo dedicado a las páginas de destino y el contenido general con el que interactuaron sus clientes potenciales. No hay dudas para medir qué cuentas finalmente se convirtieron en clientes de pago.

Determine qué es importante para las cuentas individuales

Los datos que tiene son su mina de oro para determinar qué es importante para una cuenta específica. Debe tener una comprensión clara de los siguientes tipos de datos al investigar su ICP:

• INDUSTRIA DE DATOS – Le brinda una descripción general de con qué probablemente esté luchando su cliente potencial objetivo y qué soluciones y mensajes probablemente le atraigan.
• DATOS FIRMOGRÁFICOS -‍ Estos son datos sobre la empresa precisa a la que busca dirigirse. Le informa sus ganancias, empleados, crecimiento y ubicaciones.
• INTENCIÓN DE LOS DATOS – Los datos de intención rastrean el comportamiento de su objetivo. Por ejemplo, puede indicar en qué anuncios hacen clic, qué palabras clave están buscando o qué contenido están descargando de su sitio.

Las mejores tácticas de personalización en marketing basado en cuentas

Personalización del sitio web

Su sitio web es una especie de primer saludo y último adiós; piense en ello, su sitio web es el lugar donde más llegan sus clientes potenciales. Desde el primer vistazo hasta la introspección sobre si deberían comprarle o no, todo depende de lo atractivo que sea su sitio web.

A continuación, se muestran algunos métodos con los que puede ofrecer una experiencia súper personalizada y relevante para que sus clientes potenciales sigan avanzando en el embudo:

• Personalice textos web, imágenes, diseños y CTA para la mayoría de sus visitantes en función de quiénes son y su comportamiento y acciones anteriores.
• Inserte contenido dinámico como el nombre de una empresa, logotipo, reseña o estudio de caso: brinde a su audiencia una razón para permanecer más tiempo en su página.
• Reconozca a los visitantes que regresan y ofrézcales contenido basado en visitas anteriores, como indicarles dónde lo dejaron.

Tan importante como sus ideas de personalización es elegir el software de personalización de sitios web adecuado. Cada negocio es único y ciertas soluciones se adaptarán a sus necesidades mejor que otras. Dos tipos comunes de software de personalización que podría considerar son:

• Personalización basada en reglas: este tipo de software de personalización de sitios web se refiere a la creación de declaraciones de «si esto, entonces aquello» para varios miembros de su público objetivo. Con la personalización basada en reglas, a menudo hay tres elementos principales: demarcar la audiencia a la que se aplican las reglas, crear la experiencia que esta audiencia específica verá en su sitio y decidir a qué páginas se aplicarán las reglas.
• Personalización predictiva: esta solución va más allá de la personalización basada en reglas al utilizar el aprendizaje automático para predecir la mejor experiencia para ofrecer a cada visitante del sitio web (a diferencia de cada segmento). En lugar de tener que configurar reglas manualmente, el aprendizaje automático predice automáticamente la mejor combinación de sus ideas de personalización para mostrárselas a cada visitante y brindarles la experiencia más personalizada.

Anuncios personalizados en redes sociales

Los anuncios en las redes sociales son una forma destacada de relacionarse con los tomadores de decisiones específicos y llevarlos a su sitio web; de hecho, el 84% de los compradores de nivel C y VP están influenciados por las redes sociales, según Articulate.

Al desarrollar anuncios personalizados en redes sociales como parte de su programa ABM, considere lo siguiente:

• Hable sobre los desafíos o métricas que le interesan a su cliente potencial en función de su industria y puesto de trabajo.
• Promocione contenido que atraiga a sus clientes potenciales.
• Promocione productos que el visitante ya haya explorado en su sitio.

Campañas de correo electrónico personalizadas

Ya sea que se conecte con un cliente potencial o con muchos, las campañas de correo electrónico personalizadas son una estrategia valiosa para incluir en su programa ABM. Aquí hay dos tipos de campañas de correo electrónico que puede considerar enviar a sus clientes potenciales:

• Correos electrónicos uno a uno: Con los correos electrónicos uno a uno, primero investiga a su cliente potencial en línea para aprender más sobre él (por ejemplo, sus intereses o pasatiempos, sus deberes laborales, qué métricas o procedimientos le interesan en su trabajo, etc.) y luego utiliza esta investigación. para escribir correos electrónicos personalizados y bien diseñados. Esta hiperpersonalización capta la atención de su cliente potencial y deja en claro que sus correos electrónicos fueron escritos solo para ellos.
• Correos electrónicos de uno a muchos: Con los correos electrónicos de uno a varios, todavía estás elaborando correos electrónicos reflexivos y personalizados, pero quizás para múltiples clientes potenciales dentro de la misma empresa. En lugar de centrarse en intereses individuales, estos correos electrónicos abordarán las necesidades del grupo específico o los puntos débiles que están experimentando. También puede hacer que estos correos electrónicos lleguen a un grupo aún más amplio dentro de su ICP y escribir el mismo correo electrónico a muchos clientes potenciales en varias empresas diferentes que estén, por ejemplo, en la misma industria. La idea aquí es que esas empresas de la misma industria tienen puntos débiles similares, tienen métricas idénticas que miden, tienen estudios de casos similares que los impulsan, etc. Si bien la personalización de uno a muchos se encuentra en un nivel superior, aún se enfoca en las necesidades e intereses apropiados del grupo para captar su atención.

La línea de fondo

Hacer cumplir la personalización de ABM es un paso crucial para maximizar la eficacia de su estrategia de marketing basada en cuentas. Si comprende adecuadamente la importancia de la personalización y sigue los pasos descritos anteriormente, puede crear experiencias personalizadas para sus cuentas objetivo que impulsen la participación y, eventualmente, generen mayores conversiones.

Si bien ejecutar la personalización de ABM puede resultar complicado, vale la pena el esfuerzo si se hace correctamente. Al adaptar su contenido específicamente a las necesidades individuales de sus cuentas objetivo, aumenta su probabilidad de interactuar con su marca en un nivel más profundo. Logre un equilibrio entre relevancia y escalabilidad: ofrezca experiencias personalizadas sin sacrificar la eficiencia.