No exageres en el agradecimiento cuando hagas una Venta de Arte

No hay nada más emocionante que vender una obra de arte. Si participa directamente en el proceso de venta, sentirá una oleada de entusiasmo y logro, así como gratitud hacia el cliente que acaba de comprar su arte. Es la gratitud lo que me gustaría discutir brevemente hoy. Quiero disuadirle de no exagerar en sus expresiones de gratitud hacia su cliente al realizar una venta.

Permítanme comenzar diciendo que creo firmemente en la gratitud. Creo que sentirse agradecido cuando sucede algo bueno es poderoso, y recientemente leí varios artículos que promocionan los beneficios científicamente probados de expresar gratitud en la vida cotidiana (incluido este artículo en Forbes). No estoy diciendo que no debas sentirte agradecido por una venta, ni tampoco estoy sugiriendo que no puedas decirle «gracias» a un cliente que te compra una obra de arte.

Sin embargo, a lo largo de los años, he aprendido que es importante aprender a agradecer adecuadamente a un cliente. Hay varios riesgos involucrados en el proceso de agradecimiento y hoy quiero ayudarlo a evitar esos riesgos al agradecer a un cliente.

Primero, si agradeces demasiado, corres el riesgo de que parezca que estás en una mala situación y que esta venta te salvó. Este puede ser el caso: puede que seas un artista hambriento y esta venta te haya permitido mantener un techo sobre tu cabeza durante algunas semanas más, pero este no es el mensaje que queremos enviar a los compradores.

Pensar en esto desde el lado del comprador nos ayuda a comprender por qué es importante proyectar un aire de éxito. Si bien muchos compradores disfrutan apoyando a artistas en dificultades, también quieren comprar buen arte. Si un comprador no ha desarrollado un fuerte sentido de su gusto, o no tiene un buen sentido de los elementos del gran arte, ese comprador puede buscar alguna otra forma de validar su interés en su trabajo. A menudo, el indicador más directo del buen gusto es la popularidad del artista y su trabajo. Si el artista se vende bien y tiene seguidores entre los coleccionistas, entonces la obra debe ser buena. Todos sabemos que esta es en realidad una forma bastante pobre de juzgar la calidad de una obra de arte, pero ese es un tema para otra publicación. Bien o mal, he aprendido que enviar un mensaje de éxito del artista es una parte importante del proceso de ventas.

El segundo problema de agradecer demasiado es que centra la atención en usted y no en el comprador. El proceso de dar gracias es el proceso de expresar gratitud por un beneficio que has recibido de alguien. Si estás demasiado agradecido, en esencia estás diciendo: «Muchas gracias por tu dinero. Necesito tanto tu dinero. ¡No puedo creer que me hayas dado tanto dinero por mi arte!».

Está arrojando demasiada luz sobre el beneficio que recibió de la transacción.

Me gustaría sugerir una alternativa simple a este enfoque, una que he encontrado muy efectiva.

En lugar de agradecer demasiado, felicite a su cliente por su compra. Te sorprendería saber cuánto mejor será tu experiencia posventa si te concentras en animar además de agradecer.

Cuando felicitas, estás felicitando al cliente por su buena decisión. Reafirmas los sentimientos positivos que el cliente sintió por el arte.

Sé que algunos de ustedes están pensando. «Espera un momento», te estás diciendo a ti mismo, «¿no es el colmo de la arrogancia felicitar a alguien por comprar mi arte?»

Sin embargo, se sorprenderá cuando siga mis consejos y vea el efecto que tiene en sus clientes. Las felicitaciones ayudan a terminar la reunión con una nota alta.

Permítanme compartirles el procedimiento exacto que utilizo para felicitar a un cliente por cerrar una venta. Tan pronto como finalizo el papeleo, recojo el recibo, lo meto en un sobre y extiendo la mano para estrechar la mano del cliente mientras sonrío y digo: «¡Felicitaciones, tienes una gran pieza!».

Invariablemente, el cliente dice algo como: “Gracias, estoy emocionado de tener la pieza. Quedará genial en mi casa. ¡Muchas gracias!»

Así es, el cliente te lo agradecerá.

En este punto es perfectamente apropiado que digas «Gracias, ¡disfrútalo!». Mantenga una sonrisa en su rostro durante todo el intercambio. Ahora serás felicitado y agradecido con éxito.

La próxima vez que cierres una venta, te animo a que pruebes mi consejo. Concéntrese en hacer feliz al cliente y vea qué sucede: tanto usted como su cliente saldrán de la venta más felices que si les agradeciera demasiado.

¡Felicitaciones por leer este artículo!

¿Has intentado felicitar a tus clientes por su compra? Comparta sus pensamientos y experiencias en los comentarios a continuación.