Estrategia de marketing basada en cuentas: una guía completa – Ciente

Los equipos de ventas y marketing trabajan incansablemente para ampliar la base de clientes. ¿Cómo se puede aprovechar ABM para reunir clientes de alto valor para amplificar la marca?

Las tácticas estratégicas de ABM impulsan la dinámica de su plan de marketing a través de campañas estratégicas hacia el crecimiento empresarial. Cambie su enfoque de dirigirse aleatoriamente a un grupo de clientes a implementar un enfoque centrado en la audiencia. Según el 93% de los especialistas en marketing, el marketing basado en cuentas es el ingrediente secreto para facilitar los objetivos de la marca.

Hay tres tipos de programas de participación: estratégico, ABM Lite y programático. Los objetivos de su marca y los puntos débiles de sus clientes determinarán cuál es la mejor opción. Ya sea que invierta unos pocos centavos o unos pocos, debe tener claro qué hace clic y qué no.

Veamos los aspectos prácticos de los componentes de un programa ABM notable.

Principios fundamentales

Cuando analizamos de cerca qué funciona mejor para un marco ABM, podemos encontrar que su éxito se basa en cuatro principios:

• Colaboración
• Hoja de ruta del cliente
• Generación líder
• plataforma CRM

Cada uno de estos pilares refuerza al otro y combinados constituyen un programa que deja un impacto duradero en la audiencia.

Una colaboración

Una característica destacada de una estrategia ABM es que une al equipo de marketing y ventas, impulsados ​​por el mismo objetivo de adquirir clientes de primer nivel. Cuando estos dos equipos trabajan en sinergia, es probable que la tasa de éxito sea alta.

B) Planificar el recorrido del cliente

Este proceso implica analizar sus compras anteriores y su historial comercial. El propósito es comprender mejor a los prospectos y determinar si existen tendencias en su toma de decisiones. Por el contrario, puede modificar su enfoque de inbound marketing para sincronizarlo con el de los clientes.

C) Generación de leads

Esta etapa es un objetivo de marketing importante para el 85% de las empresas. Cuando se concentra en enviar mensajes personalizados a prospectos de alta calidad, el resultado generará clientes potenciales de calidad.

D) plataforma CRM

Puede crear la red de clientes deseada, siempre que utilice la tecnología adecuada. Su mejor opción sería sincronizar las plataformas ABM con automatización, herramientas de segmentación impulsadas por IA y una plataforma CRM.

Beneficios clave

Existen varias ventajas de incorporar ABM en su plan de marketing. Echemos un vistazo a estos:

Ciclo de ingresos mejorado

Dado que le permite centrarse en un nicho de cliente, su retorno de la inversión aumenta mucho más rápido que buscar clientes que no añaden mucho valor.

Relación con el cliente

Una relación sólida con los consumidores mejorará el éxito de su programa ABM. Esto se puede lograr mostrando a los clientes potenciales su comprensión de sus necesidades y puntos débiles, generando así confianza.

Mejor tamaño de oferta

Este enfoque de marketing se centra en la calidad de los clientes potenciales por encima de la cantidad, lo que da como resultado acuerdos más importantes, incluso si el número es pequeño.

Visibilidad de la marca

Puede mejorar el conocimiento empresarial y desarrollar la autoridad de la marca entre el público objetivo, lo que también aumenta las posibilidades de retención de clientes.

Cómo diseñar una estrategia ABM ganadora

La adopción del programa para obtener resultados efectivos comienza con la evaluación de la dinámica del cliente, una iniciativa que promueve la entrega de mensajes personalizados que resuenan con el marco de toma de decisiones de cada cuenta.

Hemos elaborado una lista de 5 pasos que facilitarán la implementación de una campaña ABM exitosa.

Identificar el público objetivo

Antes de desarrollar una estrategia sólida, realice una investigación exhaustiva para encontrar a sus clientes objetivo. Mientras filtra a los clientes ideales, asegúrese de que sus preferencias se alineen con las ofertas y los valores de su marca. Estos consejos rápidos le ayudarán a identificar grandes clientes:

• Seleccione objetivos según su tamaño, ingresos anuales o ubicación
• Mire a los seguidores de las redes sociales, lectores de blogs y otros contactos que estén interesados ​​en su negocio y, finalmente,
• Establezca contactos en eventos o conferencias de la industria

Una vez que haya identificado las cuentas, comprenda sus consideraciones, necesidades y aspectos destacados. En esta etapa, explore las soluciones existentes y comprenda por qué no funcionaron.

Capa y rango

Para que un enfoque ABM tenga éxito, necesita una segmentación sofisticada y avanzada basada en clientes potenciales. En primer lugar, utilice CRM para clasificar a los clientes y limitar los relevantes. El siguiente paso sería segmentar cuentas específicas y altamente valoradas según la región, la industria, el tamaño de la empresa u otros parámetros. La segmentación ayuda a personalizar su estrategia de marketing basada en cuentas, aumentando la eficacia de las campañas.

Luego puede clasificar a los clientes potenciales según una lista de categorías. Ejecute estas preguntas:

• ¿Qué clientes potenciales visitaron con frecuencia su sitio?
• ¿Quién participó en los foros de redes sociales?
• ¿Cuáles de ellos están interesados ​​en sus ofertas?
• ¿En cada empresa, qué contacto es más accesible?

Diseñar contenido personalizado

Personalice su contenido según los puntos débiles de la audiencia y aborde soluciones innovadoras. El contenido seleccionado debe especificar cómo su marca aborda puntos débiles específicos y cumple con los requisitos de las cuentas específicas. Puede entregar la solución a través de blogs, correos electrónicos, documentos técnicos, anuncios, etc. Lanzar campañas personalizadas te ayudará a atraer al público objetivo y conseguir más clientes potenciales.

Finalmente, interactúe con sus equipos de ventas y marketing para asegurarse de que las campañas propuestas atraigan a su audiencia.

Elige los mejores canales digitales

El rendimiento de sus campañas de ABM puede variar según la plataforma digital que elija. Identifique qué canal de redes sociales prefieren sus clientes B2B y cree estrategias en consecuencia.

Sigue la actuación

A medida que implemente un programa de marketing basado en cuentas, supervise las respuestas y registre qué enfoque produce más resultados. También puede utilizar métricas para evaluar el rendimiento y el alcance de la campaña. El seguimiento de una estrategia de ABM proporcionará información sobre qué genera la mayor cantidad de clientes potenciales.

Historias de éxito

Los estudios de caso de otras empresas pueden convertirse en un ejemplo de integración de los ingredientes clave que conforman una estrategia eficaz.

Su hermano documento, por ejemplo: esta empresa quería apuntar a seis industrias distintas. Investigaron cuidadosamente el público objetivo y categorizaron sus puntos débiles. Una vez recopilados los datos, la marca decidió lanzar sitios web únicos que atraigan clientes y promuevan la comunicación. Salesforce es otro ejemplo. Esta empresa de software CRM ha mejorado la interacción con el cliente con su innovadora experiencia ‘Connected Tower’. Ha creado un mundo virtual donde los usuarios experimentan un recorrido por edificios inteligentes, destacando su capacidad para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.

Pensamientos finales

Los clientes de alto valor son un activo para su empresa y le ayudan a acelerar hasta la cima de su negocio. Sin embargo, lograr que la audiencia deseada se registre para recibir sus ofertas puede parecer un ciclo impredecible. Un plan ABM bien diseñado puede transformar el embudo de ventas, mejorar la tasa de éxito y la generación general de ROI. Lo que le da la vanguardia son los equipos de ventas y marketing que trabajan juntos para lograr un alto valor de vida del cliente, contribuyendo a la expansión de la empresa.