Diferencia entre ventas ascendentes y descendentes

Las ventas ascendentes y descendentes son técnicas de ventas que se utilizan para lograr que los clientes compren productos y servicios más caros o menos costosos. Comprender las diferencias entre ventas adicionales y ventas reducidas, incluidos los pros y los contras de cada una, puede ayudar a los vendedores a utilizar estas técnicas de forma eficaz.

¿Qué es la venta adicional?

Las ventas adicionales son la práctica de alentar a los clientes a comprar un artículo, una actualización o un servicio adicional más caro. El objetivo de las ventas adicionales es lograr que el cliente gaste más dinero para recibir un producto o una experiencia superior.

Algunos ejemplos de ventas adicionales incluyen:

• En un restaurante, el camarero sugiere un vino o un postre más caro.
• En una tienda minorista, el vendedor recomienda el modelo superior de un producto en lugar de la opción estándar.
• En un vuelo, la aerolínea ofrece asientos de primera clase por un costo adicional.

Ventajas de las ventas adicionales

• Mayores ganancias: Las ventas adicionales generan más ingresos por cliente. Incluso las pequeñas ventas adicionales marcan la diferencia en las ventas agregadas.
• Experiencia del cliente mejorada: Los clientes reciben un mejor producto o servicio que está más alineado con sus necesidades o preferencias.
• Mayor valor de vida del cliente: Las ventas adicionales dan como resultado que los clientes gasten más por transacción. Su valor de vida aumenta.

Desventajas de las ventas adicionales

• Puede parecer agresivo: Las técnicas mayoristas agresivas pueden parecer presión del cliente y dañar la experiencia del cliente.
• Se necesita más educación para el cliente: Los clientes pueden necesitar explicaciones detalladas de por qué la venta adicional vale el costo adicional.
• Potencialmente mayor insatisfacción del cliente: Los clientes que se arrepienten de las costosas ventas adicionales pueden estar menos satisfechos con el negocio.

¿Qué es la reducción de ventas?

La venta reducida es la práctica de convencer a los clientes de que compren un artículo, una degradación o un paquete básico menos costoso. Es lo opuesto a las ventas adicionales.

Algunos ejemplos de ventas a la baja incluyen:

• En una tienda de electrónica, el vendedor sugiere un modelo con menos funciones y un precio más bajo.
• En la página de registro del software, la empresa muestra una opción destacada para la versión gratuita sobre los planes pagos.
• En un banco de alquiler de coches, el agente ofrece el modelo de tamaño medio en lugar del vehículo de lujo.

Ventajas de la reducción de ventas

• Mayores tasas de conversión: La reducción de ventas puede convencer a los clientes indecisos de realizar una compra.
• Mejora de la satisfacción del cliente: Los clientes se arrepienten menos cuando eligen una opción más económica.
• Oportunidad de aumentar las ventas más tarde: Una vez que prueban el producto o servicio, los clientes pueden estar dispuestos a actualizarlo.

Desventajas de la reducción de ventas

• Valor medio de pedido más bajo: Las ventas reducidas generan menos ingresos por transacción.
• Dilución de la imagen de marca: Impulsar opciones de menor precio puede hacer que la marca parezca menos prestigiosa.
• Oportunidades de ingresos perdidas: Los clientes que gastan más pueden elegir la venta reducida.

Técnicas clave para ventas ascendentes y descendentes

A continuación se presentan algunas técnicas efectivas para aumentar y disminuir las ventas a los clientes:

Técnicas de venta adicional

• Ofrecer una actualización como solución a un problema o necesidad. Explique cómo resolver para el cliente.
• Comparta recomendaciones positivas y aumente las ventas de reseñas de productos o servicios.
• Ofrezca una prueba gratuita o una muestra de venta adicional para que el cliente pueda ver los beneficios de primera mano.
• Agrúpelo para que el precio más alto sea más manejable.

Técnicas de downselling

• Presente la reducción de ventas al principio del proceso de ventas antes de discutir opciones más altas.
• Utilice frases como «buena elección» para afirmar la decisión del cliente de optar por una opción más económica.
• Ofrezca un producto o servicio de nivel inferior como trampolín hacia una eventual actualización.
• Revele cómo el cliente puede obtener ahorros al optar por la opción de venta reducida.

Conclusión

Las ventas ascendentes y descendentes son técnicas importantes para maximizar los ingresos por ventas, las tasas de conversión y la satisfacción del cliente. Cuando se utilizan de manera estratégica y cuidadosa, las ventas adicionales y descendentes permiten a las empresas atender a los clientes que desean productos premium, así como a aquellos que necesitan opciones más económicas. Al comprender cuándo y cómo aumentar las ventas y vender de manera efectiva, los equipos de ventas y marketing pueden aumentar las ganancias y brindar una excelente experiencia al cliente.