Tres patrones de compra de arte: cómo aumentar las ventas con los tres tipos de compradores de arte

Si ha estado en el mundo del arte por un tiempo, probablemente haya observado tres tipos de compradores de arte: compradores únicos, compradores frenéticos y clientes que regresan regularmente pero lentamente para comprar repetidamente a lo largo del tiempo.

Comprender los patrones de compra le ayudará a atender mejor a sus clientes y aumentar las ventas. Echemos un vistazo a cada tipo de comprador.

El comprador único es exactamente lo que parece. Entran, compran una pieza y nunca regresan. Hay algunas razones por las que alguien podría ser un comprador único.

En primer lugar, es posible que hayan encontrado tu arte por casualidad y les haya gustado, pero sólo de forma casual.

Es posible que hayan estado en la zona, hayan visto su arte en exhibición y hayan decidido comprar por capricho.

O es posible que hayan estado buscando un tipo específico de arte y hayan encontrado el tuyo, pero no estén de acuerdo con él en un nivel más profundo.

También es posible que les encante tu arte pero que solo tuvieran el presupuesto para una pieza, o que hayan encontrado la pieza perfecta para su hogar pero no necesiten más arte.

Al analizar casi cuatro años de datos de ventas de Xanadu Gallery, puedo ver que el 72% de nuestros compradores son compradores únicos. Siempre preguntamos: «¿Qué podemos hacer para convertir a más de esos compradores únicos en coleccionistas?» Más sobre eso más adelante.

Vale la pena señalar que los compradores únicos pueden seguir siendo clientes valiosos. Incluso si solo te compran una vez, igual compran tu arte y apoyan tu carrera. Y, si les gusta tu arte, es posible que les cuenten a sus amigos sobre ti, lo que podría generar más ventas en el futuro.

El cliente frenético es lo opuesto al comprador único. Compran mucho arte, ya sea de una sola vez o en un período relativamente corto.

Hay algunas razones por las que alguien podría ser un comprador frenético. En primer lugar, es posible que hayan descubierto tu arte y se hayan enamorado de él. Es posible que quieran comprar todo lo que puedan mientras puedan.

O tal vez estén buscando llenar rápidamente un espacio grande y necesiten comprar muchas obras de arte a la vez. Es posible, por ejemplo, que hayan comprado o construido recientemente una casa nueva. Mientras amueblan la casa, pueden decidir que quieren reunir rápidamente una impresionante colección de arte para exhibir en la casa.

Xanadu Gallery está ubicada en Scottsdale, un mercado con muchos compradores de segundas viviendas. Estos son excelentes clientes porque normalmente no traen mucho arte de sus hogares anteriores.

Por último, puede ser un inversor en arte que busca crear rápidamente una colección de su obra.

Los compradores frenéticos pueden ser grandes clientes porque compran mucho arte y lo hacen rápido. Sin embargo, es probable que sus compras sean limitadas. Una vez que hayan completado su proyecto o hayan superado su frenesí, pueden dejar de comprar por completo.

Al observar nuestros datos de ventas, puedo ver que alrededor del 5% de nuestros compradores están frenéticos, pero algunos años representan hasta el 25% (!) de nuestros ingresos totales por ventas.

El comprador lento y constante es el tipo de comprador que esperan la mayoría de los galeristas y artistas. Compran lentamente con el tiempo, normalmente comprando una o dos piezas al año.

Hay algunas razones por las que alguien puede ser un comprador lento y constante. En primer lugar, es posible que necesiten acostumbrarse a su trabajo. Después de una compra inicial, poco a poco verán cuánto disfrutan de su trabajo y pueden sentir una creciente afinidad por su relación personal con usted. Esto casi siempre genera ventas adicionales.

Es posible que otros compradores lentos y constantes quieran adquirir una colección de su trabajo, pero quieran saborear la experiencia y esperar las piezas adecuadas.

Por último, es posible que algunos compradores lentos y constantes no tengan muchos ingresos disponibles y sólo puedan permitirse comprar una o dos piezas al año.

Los compradores lentos y constantes pueden ser excelentes clientes porque a menudo se involucran más personalmente en usted y su arte y disfrutan viendo cómo su arte evoluciona y su carrera crece con el tiempo.

Cuando pienso en este tipo de comprador, inmediatamente me viene a la mente una pareja de Tennessee que visitó por primera vez la Galería Xanadu en 2002. Compraron varias obras menores, pero inmediatamente se llevaron bien. En los años y décadas transcurridos desde entonces, han regresado a la galería cada vez que visitan Scottsdale y generalmente compran una pieza o dos. Han creado una gran colección de una amplia gama de obras de una variedad de nuestros artistas y he visto crecer a sus hijos desde la niñez hasta la edad adulta. Los considero amigos primero y coleccionistas después.

Los compradores lentos y constantes pueden crear algunas de sus mejores relaciones y probablemente se convertirán en sus clientes favoritos.

Entonces, ¿qué tipo de comprador es mejor?

¡La respuesta, por supuesto, es todos!

Cada tipo de comprador tiene su propio conjunto de beneficios y riesgos, pero todos ellos son clientes valiosos.

Los compradores únicos son valiosos porque adquieren tu arte y apoyan tu carrera. Aunque es posible que cada comprador individual no gaste mucho, es probable que constituyan su grupo más grande de clientes.

Los compradores frenéticos son valiosos porque compran mucho arte y lo hacen rápido.

Los compradores lentos y constantes son valiosos porque generalmente están más interesados ​​en su arte y es más probable que construyan una colección de su trabajo con el tiempo.

La mejor manera de maximizar las ventas y minimizar el riesgo es tener una combinación de los tres tipos de compradores. Por supuesto, todo comprador debe ser comprador por primera vez antes de convertirse en uno de los otros tipos. La mayoría de nuestros esfuerzos de marketing se centrarán en conseguir nuevos compradores, y la mayoría de ellos terminarán siendo compradores únicos. Sin embargo, asegúrese de trabajar para cultivar relaciones y devolver clientes.

Mire sus ventas del último año. Si menos del 20% de sus compradores eran clientes recurrentes, le recomiendo que trabaje para fortalecer las relaciones con sus clientes.

La comunicación es esencial. ¿Se comunica regularmente con sus clientes a través del correo electrónico y las redes sociales? ¿Está informando a los compradores anteriores sobre nuevos trabajos? De lo contrario, está perdiendo una gran y crítica oportunidad de aumentar drásticamente sus ventas. Si no realiza un seguimiento de sus clientes, es posible que no se conviertan en compradores habituales simplemente porque no les está dando la oportunidad.

Especialmente queremos tener una comunicación sólida con los clientes inmediatamente después de que realicen una compra. Correo electrónico con ilustraciones adicionales. «Pensé que te gustaría ver algunas de mis otras esculturas», podrías decir. Existe un fenómeno bien documentado llamado efecto Diderot, en el que las personas que acaban de experimentar el placer de realizar una compra se ven preparadas para realizar compras adicionales.

A continuación se ofrecen algunos consejos adicionales para establecer relaciones con sus clientes:

– Conócelos a nivel personal. Pregúnteles sobre sus familias, sus pasatiempos y su arte favorito.

– Manténgase en contacto con ellos incluso cuando no estén comprando. Envíeles tarjetas navideñas, tarjetas de cumpleaños y tarjetas de exposiciones de arte.

– Ofréceles acceso exclusivo a ti y a tu trabajo. Bríndeles primer acceso a arte nuevo y envío gratuito en pedidos futuros.

– Invítalos a eventos privados. Organiza una visita privada para ellos en tu estudio o un evento especial en tu galería.

Si sigue estos consejos, estará bien encaminado para construir relaciones sólidas con sus clientes que durarán muchos años. ¡Mejorarás tus resultados pero, al mismo tiempo, mejorarás la vida de tus coleccionistas con tu increíble arte!

¿Alguna vez ha experimentado estos tres tipos de compradores de arte? ¿Hay otros tipos que me faltan? ¿Qué ha hecho para cultivar las relaciones con sus compradores? ¿Qué más le gustaría saber sobre los compradores de arte? ¡Comparta sus experiencias, pensamientos y preguntas en los comentarios a continuación!