El alto costo de los clientes potenciales de baja calidad: evaluación de riesgos para marketing.
Los datos precisos son el recurso más valioso de todos y son la base de la generación de leads. Una campaña exitosa tiene una cosa en común: los datos son correctos y están actualizados.
La generación de leads requiere comprender la campaña y al cliente ideal. Sin embargo, el ciclo de generación de leads se ha vuelto complejo en respuesta al mercado competitivo. Las ventas necesitan tiempo para tener éxito y muchos clientes potenciales no están calificados. El informe Sales 2024 de HubSpot lo dice: los equipos de ventas se sienten desanimados por la calidad de los clientes potenciales.
Parece que el problema de los equipos de marketing es atraer y cualificar a los leads relevantes.
Los equipos de marketing deben hacer más con menos. La tendencia actual de generación de leads B2B ha caído en un círculo vicioso. Las empresas delegan la captura de datos de alta calidad para encontrar una solución.
Estos datos se basan en las especificaciones y requisitos de una campaña en particular. ¿Cómo se aseguran las empresas de que su mensaje se entregue de forma coherente a los clientes potenciales relevantes? Trabajando con los socios adecuados que comprendan sus necesidades y el enfoque granular para la generación de leads.
Este enfoque granular se basa en la comprensión de los matices del comité de compras B2B y su comportamiento de aversión al riesgo. Según Gartner, un proceso de compra B2B involucra de seis a diez miembros de diferentes campos y sus agendas únicas.
La generación de leads es dinámica. Ya no se basa en una sola persona que toma las decisiones. La compra afecta a toda la organización y los stakeholders son igualmente responsables de la decisión, aumentando el factor de riesgo.
Generar clientes potenciales de baja calidad afecta la comunicación y desperdicia tiempo y energía. Esto afecta directamente al ROI. La generación de leads debe comenzar identificando y nutriendo cada cuenta con contenido especializado para determinar la opción correcta. Y Ciente se destaca por lograr que la generación de leads pase de los números a un juego estratégico.
La generación de leads está cambiando y el estándar del marketing ha cambiado para centrarse en los beneficios.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads consiste en identificar, atraer e interactuar con personas o cuentas que son el objetivo de una campaña de marketing.
Cada campaña y los resultados requeridos son diferentes de una industria a otra. Estas son las especificaciones de la campaña de generación de leads.
El objetivo es convertir estos clientes potenciales en oportunidades de ventas calificadas.
¿Cómo está cambiando la generación de leads?
Sharon Drew Morgan escribe un artículo excepcional sobre cómo los compradores no compran cuando lo necesitan; compran cuando necesitan mitigar el riesgo. La decisión de compra se basa en qué tan bien se puede integrar el software/producto en el sistema sin alterar demasiado el status quo.
Generación de leads ella tiene ha cambiado porque el comportamiento del cliente potencial de ventas ha cambiado. Ahora tiene aversión al riesgo,
La pandemia, especialmente después de la pandemia, fue una llamada de atención para los tomadores de decisiones. Necesitan soluciones para mitigar sus riesgos, y la generación de leads no debe consistir en identificar la necesidad sino en identificar y atraer las cuentas que buscan reducir su riesgo a través de las soluciones disponibles en el mercado.
Una vez más, los equipos de marketing se han dado cuenta de que el mercado no sabe lo que quiere. La Generación de Demanda existe para plantear un problema latente en cuestión y luego brindarle una respuesta.
Asimismo, la generación de leads debe comenzar con un mensaje de campaña sólido. Y esto sólo puede suceder cuando los especialistas en marketing comprenden el problema y el riesgo a través de la investigación de mercado y analizan las soluciones existentes.
En este caso, la disponibilidad de leads de alta calidad es un factor de riesgo. El riesgo es una pérdida de tiempo por parte de los equipos de ventas y percepciones negativas de la empresa.
Encontrar líneas relevantes a partir del ruido requiere la combinación de muchas estrategias en armonía.
¿Cómo descubres pistas relevantes a partir del ruido?
La generación de leads debe comenzar con la atracción. El 39% de los especialistas en marketing cree que pueden mejorar su marketing con acceso a mejores datos.
Enriquecimiento de datos
Los datos son esquivos. Gran parte de él puede perderse o agotarse porque no se actualiza. En Ciente, nos aseguramos de que los datos estén siempre actualizados y mantengan su atribución de alta calidad a través de nuestros servicios de enriquecimiento de datos.
El enriquecimiento de datos es esencial para obtener una visión completa del cliente potencial. Al tener una visión completa: –
- Los especialistas en marketing comprenden el comportamiento preciso del cliente potencial, lo que allana el camino para campañas más exitosas.
- ¿Y las señales de intención que muestran los clientes potenciales de alta calidad?
Los datos cambian las reglas del juego y ayudan a mitigar los riesgos asociados con la generación de leads al conectar a las partes relevantes y allanar el camino para comprender el comportamiento de las marcas líderes.
Comprender el comportamiento de los clientes potenciales
El comportamiento de un cliente potencial es crucial para comprender su intención. Los datos de intención, impulsados por el enriquecimiento de datos, brindan una imagen multidimensional del cliente potencial. Ayudamos a los equipos de marketing a satisfacer sus necesidades (de arrendamiento) y a comprender lo que buscan.
- ¿Cuál es el comportamiento ideal de un lead de alta calidad?
- ¿Dónde ven su contenido?
- ¿Está buscando una solución o mirar escaparates por ahora?
Identificar el comportamiento del líder proporcionará información crucial sobre estas métricas.
Eso ayudará a los equipos de marketing a redactar el mensaje.
Entendemos bien el mensaje
El marketing de contenidos en todas las etapas del embudo se ha vuelto vital. Es una herramienta crucial para el fomento de leads. Pero un mensaje tiene que llegar al público adecuado. Debería hablarles comprendiendo el estado de su industria, abordando su problema y brindándoles una solución única.
Simon Sinek lo llama el Modelo del Anillo Dorado; así es como se forman los líderes.
Al dar el
- Por qué
- Cómo
- ¿Y qué es?
En ese orden.
Este marco ayuda a los equipos de marketing a comprender su propuesta y mensaje únicos. Como dice Simon Sinek, la gente compra por qué lo haces, no lo que haces.
Distribución de contenido
Ciente cree que la distribución de contenidos es un aspecto vital de la generación de leads. Toda organización debe invertir en esta estrategia. Ayuda a ofrecer vínculos de retroceso de calidad e impulsar el liderazgo intelectual al compartir contenido para que lo vean ojos relevantes.
La distribución de contenido muestra el contenido a tantos ojos relevantes como sea posible. Cuando los clientes potenciales comprenden que existe una solución a su problema particular y que no altera demasiado el status quo, se involucrarán con una marca e investigarán más.
Páginas de destino
Una estrategia convincente de generación de leads requiere una página de destino. Las páginas de destino son cruciales para crear listas de correo electrónico y una base de suscriptores.
Con una página elegante y enfocada, los equipos de marketing pueden mejorar su mensaje, brindar valor como imanes de clientes potenciales y obtener valor a cambio. (Información de contacto del líder). Esta información implica consentimiento para contactar.
La diana para los esfuerzos de generación de leads.
Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es el rey de la generación de leads y por una razón. Es el canal más utilizado, con un ROI altísimo de 42:1.
En Ciente, nuestro equipo de marketing por correo electrónico es un éxito sólido y eficiente al proporcionar el contenido adecuado a las cuentas relevantes en el momento adecuado. El marketing por correo electrónico genera clientes potenciales y los nutre a través de un proceso sistemático.
Fomento de clientes potenciales
Lead Nurturing es un proceso continuo que garantiza la reputación de la marca y la calidad de los leads. El fomento de clientes potenciales es un gran filtro. Ayuda a calificar leads relevantes y descalificar a aquellos que no muestran mucho interés.
También construye una relación de confianza entre organizaciones. Las cuentas que se compran para mitigar el riesgo se comprarán por confianza.
Ejemplo: Entre Windows o Linux, ¿qué elegirá una organización para sus sistemas? Elegirán aquello en lo que más confían y han demostrado constantemente que puede funcionar en su entorno.
No es una cuestión de elección sino de confianza entre las partes implicadas.
Generación de demanda
El mercado está en constante evolución. Los productos están subiendo y fallando. ¿Cómo puede la generación de leads garantizar el éxito antes de que comience? En un escenario competitivo, es encontrando una propuesta única y creando una demanda para ella.
La generación de demanda asegura la penetración en el mercado y la creación de uno donde no existía. Esto sucede haciendo que el mercado relevante sea consciente del riesgo que enfrenta su industria y resolviendo ese riesgo.
El riesgo de obtener clientes potenciales de baja calidad es inaceptable. Por eso debe surgir un nuevo modelo de éxito a largo plazo.
El riesgo de clientes potenciales de baja calidad
Las empresas pierden 20.000 dólares por clientes potenciales de baja calidad que recibe el equipo de ventas.
Esta es una pérdida inaceptable para los comerciantes. Los equipos de marketing y los CMO ya tienen un presupuesto ajustado y se les pide hacer más con menos.
Los clientes potenciales de alta calidad son cada vez más raros. Y deberían detectarse abordando los riesgos e identificando las adaptaciones del mercado que buscan mitigarlos.
Capture los puntos de entrada de categoría de clientes potenciales ideales.
El LinkedIn B2B Institute está sujeto a un estudio en profundidad. Se unieron al Instituto Ehrenberg-Bass para realizar sus estudios innovadores.
Uno de esos estudios es el CEP o puntos de entrada de categoría. Estos puntos son recuerdos dentro de la ventaja. Dicen que antes de buscar en un motor de búsqueda, los consumidores buscan respuestas en sus cerebros. Casi siempre, los clientes potenciales llegarán a un socio seguro y confiable.
LinkedIn Institute dice que en el mercado de prospectos el 95% está fuera del mercado y el 5% dentro del mercado.
La estrategia garantiza un flujo constante de soluciones a largo plazo a través de la concienciación y el fomento de la confianza.
La mitigación de riesgos es donde Ciente brilla. Creamos un mensaje convincente y cohesivo para tu marca.
Nuestro proceso de generación de leads combina la confiabilidad de las prácticas de la vieja escuela con un nuevo enfoque granular.
Los factores de riesgo en la industria son motivo de preocupación, pero comprender por qué existen y crear planes para abordarlos es el nuevo papel de la generación de leads.
Entendemos los riesgos del mercado y nuestro objetivo es avanzar con procesos estratégicos, flujo de datos coherente y mensajes convincentes. Esto incluye mantener nuestros datos actualizados y generar clientes potenciales relevantes que conduzcan a un mayor éxito en las ventas.
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