Mitos y conceptos erróneos del mundo del arte | Mito n.º 4: Precios de arte más bajos = más ventas

Seré el primero en admitir que el precio del arte es uno de los mayores misterios del negocio del arte. Apreciar el arte se parece más a la alquimia que a la ciencia pura. Los artistas que son nuevos en el mercado del arte a menudo me preguntan cuánto vale su arte. Sólo puedo encogerme de hombros y decir: «Depende».

El valor del arte es en gran medida arbitrario. No existen elementos objetivos que permitan a un galerista o artista desarrollar un precio universalmente óptimo para una obra de arte en particular. Hay muchas variables que entran en juego con el precio. En última instancia, el valor correcto de una obra de arte es un precio al que la obra de arte se venderá rápidamente y proporcionará ganancias al artista y a la galería de arte.

Muchos artistas que se encuentran en las primeras etapas de venta de su trabajo operan bajo la idea errónea de que vender obras de arte es análogo a vender otros productos. En la mayoría de las empresas, ofrecer a los compradores un precio más bajo proporciona una ventaja competitiva y aumenta las ventas.

No puedo decir cuántas veces he escuchado a artistas decir: «La gente me dice que mis precios son demasiado bajos, pero tengo miedo de subirlos porque asustaría a los compradores». Estos artistas a menudo no venden gran parte de su trabajo, ni siquiera a precios bajos, por lo que temen que si aumentan sus precios experimentarán aún menos ventas.

En la teoría económica clásica, este pensamiento tiene sentido: el aumento del precio reduce la demanda de arte, reduciendo así la tasa de venta. La lógica nos dice que un precio más bajo hace que el arte sea accesible a una gama más amplia de compradores y que esos compradores ven tu precio en comparación con otros artistas. Si su precio es más bajo que el de la competencia, se piensa, los consumidores comprarán su trabajo.

En mi experiencia, este tipo de lógica simplemente no se aplica al mercado del arte. Un precio más bajo aumentaría la demanda si estuviera vendiendo un widget que fuera idéntico a los widgets de sus competidores, pero no es así. Estás creando una obra de arte que es única y diferente de lo que está creando cualquier otro artista.

También está vendiendo en un mercado donde el precio bajo no es el principal factor motivador para una compra. La compra de obras de arte es completamente discrecional. Para poder permitirse el arte, un comprador debe tener algunos ingresos disponibles para comprar lo que la mayoría consideraría un artículo de lujo. Los compradores de lujo normalmente no quieren sentir que están comprando la opción más barata disponible. Esto explica por qué la gente comprará un Rolls Royce cuando un Hyundai los lleve a su destino, y también explica por qué los compradores de arte gastarán muchos miles de dólares en una obra de arte.

Irónicamente, en el mundo del arte, precios má bajo ¡En realidad pueden obstaculizar tus ventas! Mucho Los compradores de arte juzgan la calidad del arte por su precio, no por su precio. calidad. Es muy difícil mirar una obra de arte y decidir lo que tiene. Merecería la pena. Si pones un precio irracionalmente bajo a una obra de arte, indicarle al comprador que debe haber algún problema con él.

Por supuesto, usted puede preguntarse: «¿Precio bajo comparado con qué?» Esa es la pregunta perfecta para hacer. Los compradores juzgan su precio en relación con otras obras de arte en el contexto en el que las ven. Por esta razón, sugiero que los artistas valoren su trabajo en el rango medio de los mercados en los que exponen o en los que quieren exponer.

Su trabajo no debe ser el más caro ni el más barato en cualquier mercado en el que esté tratando de vender. Debido a que los mercados del arte pueden variar dramáticamente, esto significa que una vez que establezcas el precio, es posible que no puedas mostrar tu trabajo en algunos mercados o lugares del arte. Por ejemplo, muchos artistas que exponen a través de galerías en mercados de arte bien establecidos ya no pueden mostrar su trabajo en pequeños festivales de arte o en su ciudad natal si viven en un área que no tiene un mercado fuerte.

Esto también significa que no debes aumentar ciegamente tus precios a un nivel extremo después de leer esta publicación. Puedo imaginarte tomando un marcador para agregar ceros a tus etiquetas de precios mientras dices: «¡El autor de esta publicación de blog promete que mis ventas aumentarán si subo mis precios!». Si bien los precios bajos pueden impedir las ventas, los precios altos que no se ajustan al mercado pueden hacer lo mismo.

Si tiene dificultades con los precios, le sugiero que el mejor enfoque sea hacer una investigación de mercado en las áreas geográficas donde crea que tendrá la mejor posibilidad de vender su trabajo. Por lo general, serán áreas que atraigan a compradores interesados ​​en su tema y donde haya una buena cantidad de galerías de arte o exhibiciones o festivales de arte. Investiga cómo otros artistas en ese mercado están fijando el precio de su trabajo y luego fija el precio de tu trabajo en consecuencia, en el rango medio.

Para terminar, permítanme ilustrar la naturaleza volátil de los precios en el mercado del arte con un ejemplo de mi galería. Hace varios años empezamos a representar a un nuevo artista. A menudo, las ventas tardan un tiempo en empezar a trabajar con un nuevo artista, pero el trabajo de este artista en particular comenzó a venderse de inmediato. De hecho, en unas pocas semanas, agotamos por completo el envío inicial de arte que había enviado el artista.

El segundo envío de trabajo del mismo modo se vendió muy rápidamente. Fue muy gratificante tanto para nosotros como para el artista ver una respuesta tan fuerte de nuestros coleccionistas, pero también creó un desafío. No pudimos mantener su arte en la galería por más de unas pocas semanas, lo que significaba que no importaba lo duro que trabajara el artista, muchos de nuestros coleccionistas nunca tuvieron la oportunidad de verlo, y mucho menos comprar una pieza. (¡Lo sé, este es un «problema» que todos desearíamos tener!)

Quedó claro que era necesario un aumento de precios. El artista se mostró reacio a subir los precios por miedo a que destruyéramos el encanto que impulsaba las ventas y que las ventas seguramente se detendrían. Insistí y finalmente acordamos aumentar los precios en aproximadamente un diez por ciento.

¿Las ventas han bajado el mismo diez por ciento? De nada; de hecho, ¡el ritmo de ventas ha aumentado! Durante los últimos 18 meses, hemos aumentado los precios en aproximadamente un 50% con respecto a donde estaban inicialmente. Aún no podemos mantener la obra en la galería.

Este ejemplo es ciertamente un poco atípico, pero todo artista debería trabajar para encontrar lugares donde la demanda supere la capacidad de crear. Cuando encuentre ese mercado, no tema subir sus precios.

¿Le resulta difícil fijar el precio de su obra de arte? ¿Está de acuerdo en que un precio bajo no implica necesariamente un aumento de las ventas? ¿La gente te dice que tu precio es demasiado bajo?

Comparta sus experiencias con los precios en los comentarios a continuación.