Pregúntele al propietario de una galería: ¿Qué consejo le daría a alguien que esté a punto de abrir una galería?

Recibo correos electrónicos periódicamente de lectores que están considerando abrir galerías de arte. Estos posibles propietarios de galerías están buscando cualquier idea o consejo que pueda ofrecerles. Estaré feliz de ayudar cuando pueda, aunque en el correo electrónico es difícil siquiera arañar la superficie de lo que se necesita para administrar una galería.

Aún así, las conversaciones me dan la oportunidad de pensar en el negocio desde la perspectiva de alguien que recién comienza. Por ejemplo, recibí el siguiente correo electrónico únicamente de un aspirante a propietario de una galería (conversación editada para proteger la identidad de mi corresponsal y para mayor claridad y brevedad):

Abrimos una galería a finales de junio. Mi esposo y yo cambiaremos de carrera (yo primero) en lugar de jubilarnos y hemos estado coleccionando bellas artes y artesanías durante los últimos 42 años.

La galería venderá arte, cerámica, vidrio y algo de madera y joyería.

Mis tres preguntas principales son: Si pudiera volver a cuando abrió, ¿cuál es el único consejo que le gustaría tener?
¿Cómo decidiste a qué artistas representar?
¿Cómo encuentra el punto óptimo entre educar a los coleccionistas y vender la obra?

Mis respuestas:

Pregunta n.º 1: Si pudiera volver al momento en que abrió, ¿cuál es el único consejo que le gustaría tener?

¡Hay muchas cosas! Primero, aprendí muy rápidamente que todo lo que hiciéramos iba a costar más de lo que pensábamos y que las ventas se producirían más lentamente y a un nivel más bajo de lo que esperábamos. Se necesita tiempo para establecer y desarrollar relaciones y concienciar a los compradores. Estábamos escasos de fondos y tuvimos que mudarnos para mantener el flujo de caja.

También desearía que estuviéramos haciendo mucho más para dar seguimiento a los clientes que expresaron interés en el trabajo. Ahora somos muy eficientes y proactivos en este sentido, y si fuéramos más al principio definitivamente aumentaríamos nuestras ventas.

También habría ofrecido una gama más amplia de precios. Estamos en una zona que atrae tanto a coleccionistas de muy alto nivel como a turistas ocasionales. Siempre hemos tenido al coleccionista de alto nivel, pero en los últimos años hemos ampliado nuestra oferta al comprador ocasional de arte y se ha convertido en un gran negocio para nosotros.

Eso es más que un pequeño consejo, pero estas son las cosas principales que creo que hubiera sido útil entender al entrar.

Pregunta #2: ¿Cómo decidiste a qué artistas representar?

Esto es más arte que ciencia, incluso hasta el día de hoy. Principalmente sigo con mi intuición. Primero tengo que estar personalmente intrigado y entusiasmado con el trabajo, y luego tengo que creer que encaja bien con los otros artistas que estoy presentando. Busco calidad de presentación y coherencia de estilo. Mi objetivo es construir una relación exitosa a largo plazo con cada artista, y la consistencia y la calidad son fundamentales para lograrlo.

Pregunta nº 3: ¿Cómo encuentras el punto óptimo entre educar a los coleccionistas y vender la obra?

Esta es una pregunta grande e incisiva. Para una galería de arte comercial es fundamental tener siempre el objetivo de vender como objetivo principal. Educar a los visitantes y establecer relaciones con ellos son herramientas que le ayudarán a avanzar hacia ese objetivo. Esto no significa que estemos tratando de forzar ventas o utilizar tácticas de presión, pero tampoco podemos ser tímidos acerca de nuestro propósito. No somos un museo, y no nos estamos haciendo ningún favor a nosotros mismos, a nuestros artistas o a nuestros coleccionistas al tratar de disfrazar nuestros esfuerzos de ventas como educación.

Definitivamente tenemos muchos visitantes a la galería que no terminan comprando, ya sea porque no están en el mercado del arte o tal vez no pueden permitirse el lujo de comprar en este momento. Sin embargo, no sabremos quiénes son estos visitantes, por lo que haremos todo lo posible para vender arte a cada visitante. A menudo sorprende quién se convertirá en comprador. Independientemente de si alguien compra o no, quiero que todos los visitantes tengan una experiencia positiva y atractiva en la galería, por eso trabajamos con mucho cuidado para ser profesionales sin ser autoritarios ni ejercer mucha presión.

El futuro galerista respondió:

Ni siquiera hemos abierto las puertas y ya estoy aprendiendo la primera lección.

Creo que su segundo punto: las ventas son más lentas de lo que esperábamos, es una de mis preocupaciones. Deberíamos estar bien con el flujo de caja, entre el salario de mi marido y mi pensión para cubrir nuestros gastos de manutención, pero es una preocupación. Me dijeron entre 3 y 5 años.

He estado planeando una amplia gama de precios para atraer compradores primerizos y formar coleccionistas serios.

Un lugar en el que gastaremos dinero son las unidades de exhibición: tenemos buenas artesanías y necesitamos estantes y pedestales; a veces me preocupa que estemos tratando de hacer demasiado, pero creo firmemente que un tazón bellamente hecho que se coma el helado es Es tanto una obra de arte como una escultura de bronce y eso puede dar lugar a compras más importantes. Sé que ese perfume de 50 dólares hace 30 años dio lugar a una colección de vidrio contemporánea que llena cuatro armarios de nuestra casa…

También me siento mejor acerca de cómo elijo: tengo que amar el trabajo o al menos respetarlo de verdad. Si no encuentro algo especial en él, no estoy seguro de cómo puedo venderlo.

Lo más difícil para mí será cerrar la venta, lo que también me quita el sueño. Voy a galerías y tengo razón en ambientes de baja presión, pero no conozco ese punto ideal.

Me gusta mucho su sitio web; actualmente no planeo vender mucho a través del sitio web, pero ofreceré servicios de conserjería y ayudaré a las personas a encontrar el arte que buscan. Construiremos nuestro sitio web tan pronto como empecemos a conseguir trabajo, pero ahora mismo estoy pensando más en mostrar a los artistas que en tener una gran tienda en línea.

Mi respuesta:

Dime qué tienes en mente para la ubicación: ¿ya tienes un espacio alquilado? ¿La zona recibe turistas?

Nuevo propietario de la galería:

Estaremos en un edificio histórico que está siendo renovado en el centro de la ciudad. Alquilamos unos 950 pies cuadrados de espacio (para incluir una habitación trasera, etc.). Nuestra ciudad no atiende específicamente a turistas, pero es el distrito artístico de la zona. La ciudad está atravesando un renacimiento con la apertura de una serie de excelentes restaurantes (uno de los 10 mejores restaurantes nuevos del país hace dos años) e incubadoras de empresas para tecnología, emprendedores y «makers». Warner Brothers alquiló recientemente dos pisos de un edificio principal para animación y animadores. El año pasado abrieron dos pequeñas galerías más. La ciudad también tiene un mercado de agricultores que atrae a más de 10.000 personas los sábados de verano y estamos a poca distancia a pie de él. Hay festivales de música y otros eventos de fin de semana promovidos por la ciudad. Debido a nuestra ubicación, también figuraremos en los mapas proporcionados por el distrito de Mejora Comercial. También estamos en la calle peatonal principal entre una universidad y el distrito principal de restaurantes. Nuestro edificio es nuevo y tendrá 100 apartamentos nuevos como parte de la remodelación.

La primavera pasada hice un curso para emprendedores a través de nuestra Cámara de Comercio local y los instructores estuvieron de acuerdo en que, con la excepción de un pueblo cercano (industria turística, pero basada en la pista de carreras y los caballos), nuestra ciudad es el único lugar en el distrito capital en cual. abrir una galería.

Mi respuesta:

Aprendí desde el principio que el acceso a compradores calificados es el aspecto más importante para lograr el éxito (obviamente) y que es uno de los mayores desafíos. Cuando abrimos por primera vez estábamos en una gran zona comercial, pero que atendía más a los lugareños que a los turistas. Tampoco obtuvo un volumen de tráfico muy elevado. Nos fue bien a nivel local, pero cuando nos mudamos al distrito de galerías cinco años después, un área que recibe mucho turismo, nuestro negocio aumentó sustancialmente. También ayudó que hubiera muchas otras galerías a nuestro alrededor, así que sabíamos que casi todos los que entraban por la puerta principal estaban interesados ​​en el arte.

Nuestro mercado probablemente sea diferente al suyo, pero no puedo exagerar lo importante que es para nosotros tener un flujo constante de turistas que crucen nuestra puerta. Es mucho más probable que las personas que viajan pasen tiempo en la galería y compren. En un año determinado, entre el 70% y el 80% de nuestras ventas se envían fuera del estado.

Por supuesto, al estar en un destino de viajes y arte también pagamos un alquiler bastante alto. Su galería de tamaño moderado puede ser mucho menos costosa de operar y no requerir ventas a turistas. ¿El edificio y el vecindario inmediato ya tienen mucho tránsito peatonal?

Nuevo propietario de la galería:

El edificio y el vecindario tienen bastante tránsito peatonal, especialmente en el verano (pero con nuestro clima norteño, el tránsito peatonal en pleno invierno puede ser difícil). Nuestro alquiler es bastante razonable, aproximadamente la mitad de lo que cuestan los centros comerciales locales. cargar. Existe un enorme programa de mejora comercial del distrito que dirige el tráfico desde todo el distrito capital hacia el vecindario (entre miles y diez mil) 2 o 3 veces al mes. Mantenemos los dedos cruzados.

¡Ciertamente hay muchos cruces de dedos en el negocio de las galerías! Cada galería enfrentará un conjunto diferente de circunstancias y desafíos, y solo podrás superar esos desafíos trabajando en ellos.

Comparta sus preguntas, experiencias y pensamientos sobre cómo abrir y administrar una galería en los comentarios a continuación.