8 métricas de ABM para medir el éxito de su campaña

En el dinámico mundo de las empresas B2B, ABM puede ayudarle a recopilar clientes potenciales de alto valor. ¿Cómo determinará si la campaña ha cumplido su propósito?

El marketing basado en cuentas supone un cambio con respecto al enfoque tradicional de tender una red a un gran grupo de clientes. En cambio, le permite centrarse en clientes específicos con el objetivo final de convertir intereses de alto valor en clientes potenciales. Ya sea que esté buscando adquirir más clientes o expandir la presencia de su marca, la centralidad en el cliente de ABM allana el camino para el crecimiento del negocio.

Sus equipos de ventas y marketing pueden centrarse en adquirir clientes que agreguen valor y promuevan el éxito empresarial. Cuando implemente campañas de ABM, observará un aumento en la generación de ingresos, desde la parte superior del embudo de ventas hasta un acuerdo cerrado ganado.

Los tres principales beneficios del marketing basado en cuentas

93% de los especialistas en marketing de SaaS descubrió que esta estrategia inbound tuvo éxito en el logro de los objetivos comerciales. Veamos las tres razones principales por las que Problemas con ABM:

Equipos de ventas y marketing alineados.

Uno de los aspectos positivos del marketing basado en cuentas es que orienta a los equipos de ventas y marketing. Cuando estos dos equipos se alinean, se unifican para identificar clientes objetivo y desarrollar estrategias de campaña. Esta colaboración mejora la comunicación y la eficiencia del trabajo, lo que conduce a mejores resultados comerciales. También crea líneas abiertas de comunicación entre estos dos equipos, lo que conduce a una mejor comunicación con las cuentas objetivo.

Experiencia del cliente mejorada

La importancia de la experiencia del cliente puede pasarse por alto al promocionar ofertas comerciales. Considere esto: si una empresa está satisfecha con sus resultados y estilo de comunicación, es probable que vuelva a elegir sus ofertas. Con un enfoque ABM, puedes centrarte en el intercambio de mensajes personalizados y específicos para la audiencia, lo que significa que tu marca puede resolver sus desafíos. Cuando se satisfagan las necesidades de los clientes, no dudarán en volver a sus servicios/productos.

Acortar el ciclo de ventas

Es probable que sus equipos de ventas y marketing hayan pasado horas contactando a los clientes, y mucho menos identificando cuentas objetivo. Cuando elige ABM, su enfoque principal se centra en identificar prospectos de alto valor, eliminando así a los no calificados desde el principio. Por lo tanto, terminas teniendo más clientes potenciales de alta calidad, lo que aumenta el ciclo general de retorno de la inversión.

Métricas clave de ABM que importan

Aunque ABM existe desde hace algún tiempo, la reciente transformación digital permite a las empresas utilizarlo a gran escala. Con esta estrategia inbound, puedes llegar a más cuentas, lo que significa más datos a tu alcance. ¿Pero qué hacer con toda esta información? ¿Cómo se segregan los datos que importan? Para filtrar la información correcta e identificar datos esenciales, tiene estas métricas de ABM para elegir:

Tasa de cierre

Esta es la dura verdad: el éxito o el fracaso de cualquier estrategia de marketing se define predominantemente por si un acuerdo se cerró, se ganó o se perdió o no. ABM desvía el enfoque del volumen de clientes potenciales generados hacia las cuentas objetivo adquiridas con compradores activos. Cuando su enfoque principal está en los informes de tasa de cierre, ya no está obsesionado con la cantidad de clientes potenciales en proceso. La atención se centra en un retorno de la inversión concreto y medible que corresponda a sus esfuerzos. En pocas palabras: un programa ABM eficaz puede generar unos pocos clientes de alta calidad en lugar de muchos clientes de bajo valor.

Velocidad de ventas

Una vez que llama su atención sobre las ofertas más cerradas ganadas, la siguiente métrica de ABM a medir es cuánto tiempo llevó adquirirlas. En el mercado B2B en rápida expansión, donde el tiempo es dinero, nos esforzamos por no desperdiciar recursos en clientes potenciales desinteresados ​​y no comprometidos. Puede lograr esto utilizando un enfoque de marketing basado en cuentas, donde crea contenido más personalizado, directo y relevante según la intención. El marketing y las ventas también funcionan de manera integral para atraer mejor a la audiencia. Utilice la métrica ABM de velocidad de ventas para obtener información sobre resultados comerciales medibles, como más clientes, mejor compromiso o mayor retorno de la inversión.

Tamaño del acuerdo

Dado que ABM es más específico, puede presumir de cerrar acuerdos y ayudarlo a conseguir acuerdos de mayor tamaño. El valor inherente de esta estrategia inbound radica en la centralidad en el cliente que impulsa la toma de decisiones informadas. Utiliza un diálogo diferente que prioriza agregar valor a los clientes en lugar de simplemente vender sus ofertas. Puede medir el impacto general en términos del tamaño del acuerdo a través de mayores ingresos y una mejor exposición de la marca.

Cobertura de tubería

Este término elegante indica una proporción que representa la cantidad de cuentas objetivo que se espera que se cierren en un trimestre y su cuota de ventas para el mismo período. Para medir la cobertura de la cartera, tome su cartera total para un período determinado y divídala por su cuota de ventas para el mismo trimestre.

Puntuación de participación de la cuenta

Si desea cuantificar la participación del cliente en su empresa, esta puntuación es su métrica ideal para ABM. Esto le brinda una visión general de la respuesta recibida en diferentes canales, como sitios web, tasas de respuesta/apertura de correo electrónico, descargas de contenido, inscripciones a eventos y redes sociales.

Tasa de penetración de la cuenta

En el proceso de penetración de la cuenta, el equipo de ventas primero es propietario de la cuenta, luego construye una relación significativa y finalmente dirige la cuenta a través del embudo de ventas. Se necesita tiempo y un compromiso serio por parte del equipo de ventas para estar 100% alineado con todas las ventanas de comunicación abiertas para una penetración exitosa en la cuenta. ¿Cómo puede evaluar si su equipo de ventas está navegando sistemáticamente por el territorio o simplemente «ordeñando» las cuentas objetivo? Puede obtener una respuesta calculando la tasa de penetración de la cuenta: porcentaje de cuentas de las que se aseguran los pedidos.

Cuentas calificadas de marketing (MQA)

Es posible que encuentre cuentas que muestren interés en sus ofertas pero que no estén listas para convertirse en cuentas de pago. Si realiza un seguimiento de las MQA, podrá identificar a sus clientes potenciales en las primeras etapas de su estrategia de marketing basada en cuentas.

• Determinar las cuentas que se pueden clasificar como MQA.
• Realice un seguimiento de estas cuentas y evalúelas utilizando una puntuación de clientes potenciales basada en su compromiso con su contenido y sus interacciones con su marca.
• Realice un seguimiento de cuántos MQA han progresado a través de su embudo de ventas

Mercado Total Direccionable (TAM)

Aunque se sabe que el 74% de las campañas de ABM dan como resultado mejores ingresos comerciales, ¿cómo puede garantizar un alto potencial de ingresos para su negocio? La métrica TAM ABM ofrece claridad sobre su marca a las partes interesadas. Le ayuda a identificar a cada cliente potencial para su solución en un segmento particular y medir su participación de mercado existente. Para calcular el valor TAM, todo lo que necesitas hacer es Multiplique el precio de venta promedio por el número de clientes potenciales..

Pensamientos finales

Un estilo de comunicación personalizado es un sello distintivo del marketing basado en cuentas, que fomenta relaciones positivas entre la marca y el cliente. Aplicar las métricas de ABM correctas en su estrategia comercial aumentará sus posibilidades de éxito. Si bien un acuerdo cerrado y ganado es una métrica simple, su empresa puede ser adecuada para otras formas de medir el rendimiento de la campaña. Puede determinar qué métrica de ABM funciona mejor para su marca en función de sus objetivos comerciales, público objetivo y obstáculos. Es importante revisar y analizar periódicamente un programa ABM para saber qué está funcionando bien e identificar posibilidades de mejora.