Conviértase en un mejor vendedor de arte | El poder del silencio

A principios de esta semana hablé de cómo los artistas y marchantes de arte cometen un error fatal al ofrecer a los compradores una salida fácil. En la discusión de la publicación de la semana pasada, una artista compartió la siguiente sugerencia sobre su proceso de cierre:

Cuando resulta obvio que están considerando comprar la pieza, les pregunto si les gustaría agregarla a su colección. O dicen sí, no o dicen por qué están indecisos… Lo cual, como dice Jason, ayuda al vendedor a trabajar con el cobrador para resolver un problema.

En las últimas ventas, conocí al coleccionista, y cuando se hizo evidente que estaban pensando en comprar, saqué la obra de la pared y la puse en un caballete aparte, a la luz… Entonces no dije una palabra… Le dejé hablar, y esto se convirtió en una pieza vendida.

Este es un gran ejemplo de un movimiento audaz para vender. A menudo utilizamos técnicas similares en la galería, pidiendo ventas y moviendo el arte a una pared más prominente o aislándolo. Particularmente quiero centrarme en la última sugerencia de Lori: no decir una palabra después de poner el arte en un caballete. Esta sugerencia apunta a una de las herramientas más poderosas, aunque menos utilizadas, que tenemos en nuestro kit de ventas: el silencio.

Tan pronto como su cliente encuentra una pieza interesante y se acerca, el silencio puede ser mucho más fuerte que la conversación.

Muchos vendedores piensan erróneamente que vender es un proceso de convencer a los clientes potenciales para que compren algo. Si bien es importante establecer una buena relación y crear una narrativa, a menudo cometemos el error de decir demasiado. He escuchado a vendedores llenar cada momento de una reunión con conversaciones, sin darle nunca al comprador la oportunidad de participar. Tan pronto como su cliente encuentra una pieza interesante y se acerca, el silencio puede ser mucho más fuerte que la conversación.

Seamos realistas, el silencio resulta incómodo. Una reunión de ventas puede ser, en ocasiones, una experiencia algo estresante, si no estresante. Cuando estamos nerviosos y nos encontramos con el silencio, sentimos una necesidad casi irresistible de llenarlo.

Cuando un cliente plantea una pregunta u objeción, o no responde de inmediato, podemos sentir que es nuestro trabajo decir algo más, explicar mejor el arte o responder a objeciones anticipadas. Nuestro trabajo, sin embargo, es realizar la venta y, a veces, no decir nada puede ser mucho más efectivo que cualquier cosa que pudiéramos haber dicho.

Hace varios años escuché una entrevista de radio en la que un detective de policía hablaba sobre técnicas de interrogatorio. El detective mencionó que después de que un sospechoso responde una pregunta, los detectives a menudo simplemente permanecen en silencio. El detective dijo que el sospechoso a menudo proporciona información vital detrás del silencio. En la pausa, el nervioso sospechoso sigue hablando para evitar el silencio.

Obviamente, el proceso de venta tiene un objetivo diferente al de un interrogatorio, pero el poder del silencio es igualmente palpable en las ventas.

Hay un viejo dicho en ventas que dice que «el primero que habla, pierde». No me gusta la implicación de que el comprador está perdiendo si le dejas hablar primero (¡en el proceso de venta de arte, todos ganan!), pero la experiencia me ha demostrado que el punto es correcto. Hay momentos en las ventas en los que dejar que el cliente hable primero da como resultado una venta.

Cuando un cliente plantea una objeción o pregunta

No sienta que tiene que intervenir instantáneamente y responder preguntas u ofrecer soluciones instantáneas a las objeciones. A menudo obtendrá información valiosa de su comprador potencial si no dice nada. Si permanece en silencio y espera, como si esperara escuchar más, el comprador a veces responderá la pregunta o dará más detalles sobre la inquietud. No existe ninguna ley que diga que usted debe dar una respuesta inmediata. Intente mantener la pelota en el tejado del comprador.

Cuando estas operando

El silencio puede ser particularmente útil en el proceso de negociación. Permita una pausa después de que un cliente haga una oferta para ver si suaviza su solicitud de concesión. Deja el silencio después de hacer una contraoferta.

Después de pedir el cierre

Como sugirió Lori en su comentario, el silencio es particularmente efectivo después de pedir un cierre. Si sigues hablando, estás impidiendo que tu comprador tenga la oportunidad de decir «sí». Después de pedir un cierre, nunca debes ser el próximo en hablar. Espere a que su cliente responda, incluso si la pausa es larga e incómoda para usted.

Como cualquier herramienta de ventas, el silencio debe utilizarse con prudencia. La experiencia te enseñará cuándo decir algo y cuándo mantener la boca cerrada. Sin embargo, la única manera de conseguir esa experiencia es empezar a poner en práctica el silencio. Le animo a utilizar conscientemente el silencio al menos una vez durante su próxima reunión de ventas. Puede que le resulte incómodo, puede que lo utilice en el momento equivocado y puede que simplemente no funcione, pero sentirá el poder del silencio y comenzará a desarrollar la determinación necesaria para guardar silencio.

¿Tienes experiencia utilizando el silencio para cerrar ventas? ¿Le resulta especialmente difícil soportar el silencio? ¿Tienes preguntas sobre cómo utilizar el silencio? ¡Deja un comentario a continuación!

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