Cómo construir una estrategia de habilitación de ventas

El comportamiento de compra B2B cambia constantemente. ¿Cómo se puede crear una estrategia de habilitación de ventas que satisfaga las necesidades de los compradores?

La habilitación de ventas se refiere al equipo de los vendedores; brindándoles el conocimiento, las herramientas y los recursos que necesitan para tener éxito.

Pero, ¿qué significa la habilitación de ventas para usted y su empresa? Esa es su respuesta para crear la estrategia de habilitación de ventas perfecta.

El objetivo más común de la habilitación de ventas es la unificación de ventas y marketing. El plan a menudo cubre brindar la capacitación y el asesoramiento necesarios para que los vendedores comprendan mejor a los clientes y tengan las herramientas y estrategias adecuadas para involucrarlos. Su plan de habilitación de ventas también puede incluir conocimientos de la competencia y optimización de la tecnología para mejorar la coherencia y la eficiencia.

¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?

Dependiendo de los valores fundamentales, las empresas designan un líder de ventas, un PMM (gerente de marketing de productos) o un gerente de habilitación de ventas dedicado para manejar el proceso de habilitación de ventas.

El responsable se asegura de que los equipos de ventas tengan todo lo necesario para cerrar una llamada. Los recursos necesarios pueden incluir cualquier cosa, desde contenido relevante, herramientas y materiales de capacitación para impulsar el éxito de las iniciativas de habilitación de ventas.

Sus responsabilidades incluyen alinear los esfuerzos de ventas y marketing, crear un repositorio centralizado para contenido de ventas, asesorar y capacitar a los representantes de ventas y evaluar y mejorar continuamente el programa de habilitación de ventas.

Entonces, ¿cómo empoderas a tus equipos con una estrategia de habilitación de ventas?

Crear una estrategia de activación de ventas

Establecer estructura

En primer lugar, debe establecer una estructura para su estrategia de habilitación de ventas lo antes posible. Sin una estrategia establecida, sus planes de habilitación de ventas probablemente fracasarán.

Es importante que todas las personas, desde los altos ejecutivos hasta los ejecutivos, estén alineadas con los objetivos y resultados de la estrategia.

Delegar responsabilidad

Las expectativas de una estrategia de habilitación varían entre empresas. Por lo tanto, es muy importante alinear formalmente los roles de todos desde el comienzo del proceso de planificación. Garantizar que la persona responsable de la habilitación de ventas tenga una visión completa de su estrategia sienta una base sólida para el éxito.

Documente las bases de una estrategia escalable que dure y que crea que funcionará para su negocio.

No se deje intimidar por la creación de una carta. No es necesario que sea una guía detallada de sus procesos de habilitación. Esté abierto a cambiar las cosas a lo largo del camino. El estatuto debe ser un plan que describa el proceso principal y los resultados esperados de su proceso de habilitación de ventas.

Capacitación y Coaching para Representantes de Ventas

La formación y el coaching son de lo que depende su estrategia de habilitación de ventas. Proporcionar a los gerentes y representantes de ventas las habilidades y conocimientos esenciales para tener éxito en sus funciones es lo que le ayudará a conseguirlo. Con sesiones de capacitación adecuadas, puede ayudar a su equipo de ventas y a sus representantes a cumplir sus cuotas de manera confiable.

Es necesario ayudarlos a comprender la importancia de las habilidades necesarias, como la empatía, el pensamiento crítico y el pensamiento estratégico, cuando se trata de un enfoque de capacitación en ventas basado en coaching.

Para obtener mejores servicios de habilitación posventa, las empresas deberían:

• Involucre a su equipo de ventas mientras eligen la pila de tecnología de ventas.
• Proporcionarles incentivos para utilizar la nueva tecnología.
• Proporcionar asesoramiento y formación continua en su estrategia de habilitación de ventas.

Garantiza que los representantes de ventas estén bien equipados para que los SQL alcancen sus objetivos e impulsen el rendimiento de las ventas.

Creación y gestión de contenidos

Crear y gestionar contenido relevante y atractivo es vital. Ayuda al equipo de marketing y ventas a tratar con clientes potenciales y clientes. La habilitación de ventas conecta el marketing y el embudo de ventas. Agrega contenido relevante a un catálogo. El catálogo se puede buscar y proporciona contenido relevante y consistente. Lo hace cuando el equipo de marketing y ventas más lo necesita.

Herramientas eficientes como Google Docs o un CRM confiable pueden organizar el contenido de ventas. Garantizan que todos los materiales sean de fácil acceso, intuitivos y localizados. Esto es importante porque a menudo se necesitan materiales.

Una biblioteca de contenidos debería ser como una cocina profesional. Todas las herramientas deben ser accesibles, intuitivas y prácticas cuando sea necesario, con frecuencia. También deben poder buscarse y estar bien organizados.

Centrarse en la creación y gestión de contenido eficaz empodera a sus representantes de ventas. Obtienen los recursos que necesitan para interactuar con clientes potenciales y cerrar acuerdos.

Tecnología y herramientas del proceso de ventas

Es esencial utilizar las plataformas, herramientas de software y tecnologías de habilitación de ventas adecuadas. Optimizan los procesos y los hacen más eficientes. Las plataformas y el software de habilitación de ventas incluyen sistemas CRM y plataformas de gestión de contenidos. Pueden proporcionar una única plataforma y herramienta para crear, editar, compartir y administrar recursos.

La tecnología adecuada y las herramientas de habilitación de ventas pueden mejorar la comunicación entre departamentos. Pueden acelerar el contacto con los clientes potenciales y garantizar que los profesionales de ventas estén preparados para ofrecer la mejor presentación.

Las herramientas de capacitación en ventas incluyen escenarios de juegos de roles, videos de capacitación y guiones para llamadas telefónicas o correos electrónicos. Ayudan a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades y mejorar su desempeño de ventas. Agregar la capacitación en ventas y los recursos, herramientas y tecnología de ventas adecuados a su estrategia acelera los procesos. También mejora la productividad de las ventas e impulsa el éxito de las ventas.

Colaboración entre departamentos

La habilitación de ventas requiere fomentar el trabajo en equipo entre los equipos de ventas, marketing y productos. Este trabajo en equipo es crucial para garantizar un enfoque unificado. Las mejores prácticas para la colaboración entre departamentos implican:

• Creando canales de comunicación claros
• Cultivar un ambiente unido
• Establecer objetivos comunes
• Fomentar el intercambio de conocimientos.
• Ofrece recursos
• Evaluación y optimización
• Aprobación de la dirección
• Celebrando logros

Crear un entorno de equipo y fomentar la comunicación entre departamentos garantiza que todos los equipos trabajen juntos. Lo hacen por un objetivo común y apoyan los esfuerzos de todos. Este enfoque único mejorará sus equipos de marketing y ventas. Implementará una estrategia de habilitación de ventas. También impulsará el crecimiento y el éxito empresarial.

Envuélvelo

Las estrategias de habilitación de ventas equipan a los equipos de ventas con las herramientas y recursos necesarios para lograr sus objetivos comerciales a lo largo del recorrido del comprador B2B. Para una estrategia exitosa que conduzca a mejores resultados durante el proceso de compra, es imperativo fomentar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Medir el éxito implica realizar un seguimiento de los indicadores adelantados y rezagados, y utilizar la tecnología y las herramientas adecuadas para optimizar los procesos y mejorar la productividad. Una buena estrategia de habilitación de ventas empodera a su equipo. Para ello, les proporciona los recursos adecuados y fomenta la colaboración. Les permite recorrer el camino de los compradores B2B con confianza. En última instancia, conduce a mejores experiencias de compra y a un éxito mensurable.