11 habilidades de negociación para el éxito de las ventas B2B

Las habilidades de negociación son las más valiosas en un conjunto de herramientas de ventas B2B profesional. De hecho, es una habilidad clave de los gerentes de ventas de alto desempeño, según el Centro de Investigación de Ventas de RAIN Group. Es una habilidad increíblemente útil ya que vender se ha vuelto más difícil, según el 69% de los profesionales de ventas (Salesforce).

Dado que los ciclos de ventas se alargan cada año debido al mayor escrutinio presupuestario y a un número cada vez mayor de partes interesadas, los vendedores se enfrentan a un mercado desafiante; dominar las habilidades de negociación puede mejorar el éxito de sus ventas B2B.

Ser un experto en marketing puede generar mejores ofertas, mayores tasas de conversión, mayor satisfacción del cliente, relaciones más sólidas con los clientes, ciclos de ventas más cortos y brindarle una ventaja competitiva.

Aquí hay 11 habilidades de negociación para el éxito de sus ventas B2B:

1. Analizar y cultivar BATNA

«Antes que nada, la preparación es la clave del éxito». –Alexander Graham Bell.

Lo más poderoso que puede tener al negociar en un entorno B2B es la capacidad y la voluntad de marcharse y aceptar otro trato. Esto resalta el valor de Identifique su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) y optimícela..

Además, debe comprender las ofertas de sus competidores para comprender también bien la BATNA de su cliente potencial. Necesita saber cuándo un cliente potencial podría abandonar la discusión y qué podría tentarlo a seguir hablando.

Cuando llega a la mesa de negociaciones conociendo la BATNA de su cliente potencial y la suya por igual, se prepara con una buena influencia y la capacidad de detectar un buen trato.

2. Definir claramente las Concesiones de antemano

El coste se cita 12 veces más que la calidad como métrica de una negociación de ventas B2B exitosa, según el Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN. Conociendo tus límites en descuentos y aumentos Puedes incluir un acuerdo para endulzar la situación es una manera de garantizar que llegues a un acuerdo mutuamente valioso.

No querrás terminar con un descuento del 30% en el calor del momento para luego darte cuenta de que fue un mal trato que no negociaste en primer lugar.

3. Escuche activamente

El networking B2B es un espacio lleno de personas conversadoras. Después de todo, es en lo que destacan los vendedores. Sin embargo, Gong Labs descubrió que el Los mejores vendedores tienen una proporción de habla y escucha de 43:57.es decir, escuchan más que hablan.

No sólo eso, sino que también se centraron menos en las características técnicas de sus productos y servicios. En cambio, lograron que sus clientes compartieran sus problemas y desafíos. Esto crea un espacio de conversación donde la otra parte se siente escuchada.

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4. Canalizar la empatía

En ese sentido, es fundamental abordar la conversación con empatía, ya que esto puede conducir a una mejor comprensión y una relación profesional más sólida que dará sus frutos a largo plazo.

El informe Estado del cliente conectado de Salesforce encontró que El 86% de los clientes B2B tienen más probabilidades de cerrar un trato si los vendedores entienden claramente sus objetivos.. Desafortunadamente, el 59% siente que la mayoría de los representantes de ventas no se toman el tiempo para comprenderlos a ellos ni a sus desafíos.

Un servicio de generación de leads como ME Matchmaking sería increíblemente útil aquí, ya que le brindaría una descripción general actualizada de los puntos débiles de su público objetivo y las áreas de enfoque de inversión antes de las reuniones 1 a 1, lo que garantiza que esté preparado y listo para aprender. más.

5. Liderar, pero hablar en segundo lugar

Según el Centro de Investigación de Ventas de RAIN Group, el 71% de los vendedores con mejor desempeño se aseguran de liderar el proceso de negociación de ventas B2B.

Una vez que se presenta una propuesta y hay un acuerdo sobre la mesa para negociación, deje que el cliente potencial comience y muestre un poco más de su posición. Aunque es tentador lanzarse inmediatamente con un descuento o una oferta atractiva con el fin de ser complaciente, no querrás parecer demasiado ansioso. Hablar primero no significa necesariamente liderar la conversación.

El silencio no tiene por qué ser incómodo aquí. Perder el coraje de llenar el silencio con charlas te lleva a conceder más de lo planeado.

6. Encuentre compromisos inteligentes

A veces, puedes quedarte estancado en un tema como el precio. Cuando esto suceda, querrás mantenerte alejado de los rangos. Después de todo, si se le presenta un descuento del 15% al ​​20%, nadie se ofrecerá voluntariamente a aceptar la cantidad menor.

En su lugar, intente identificar un elemento en la oferta que su cliente potencial parezca valorar más que usted y propónle una concesión a cambio de una concesión de su parte sobre el elemento que usted valora más.

Recuerde, usted quiere compromisos, no obsequios. El 46% de los vendedores con mejor desempeño se aseguran de negociar por valor en lugar de ceder a las presiones de precios.

7. Evite el sesgo de anclaje

Aunque esto puede parecer un poco contradictorio con el punto anterior cuando hablas en segundo lugar, cuando se trata de precio, debes asegurarte de hacer la primera oferta. Esto se logra fácilmente dejándolo claro durante su discurso inicial, justo antes de comenzar las negociaciones.

La investigación muestra que El primer número citado en una negociación influye significativamente en la siguiente conversación.. Ser el primero en indicar el número de ancla garantiza que podrá dirigir las negociaciones en la dirección que prefiera.

Sin embargo, si el cliente potencial se ancla primero, cumpla con su BATNA y recórtelo cuando sea necesario.

8. Presentar ofertas equivalentes múltiples (MESO)

Una habilidad de negociación utilizada con frecuencia es presentar múltiples ofertas al mismo tiempo. Eso le brinda múltiples puntos de partida. Si un cliente potencial los rechaza todos, puede preguntarle cuál le gusta más y continuar desde allí. Puede mejorar su oferta o trabajar junto con el cliente potencial para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Presentar varias ofertas al mismo tiempo reduce la posibilidad de encontrar un obstáculo.. También inspira soluciones creativas y construye una buena base, ya que le muestra a su cliente que está dispuesto a trabajar juntos para alcanzar una situación en la que todos ganen.

9. Manejar las objeciones estratégicamente

Invesp descubrió que el 60% de los clientes dice «no» cuatro veces antes de decir «sí». Además, el 80% de los profesionales de ventas necesitan al menos cinco llamadas de seguimiento para cerrar, pero el 44% se da por vencido después de solo una. Un enorme 48% ni siquiera lo intenta.

Ser capaz de gestionar y superar las objeciones de ventas es una habilidad esencial para cualquier profesional de ventas. Puede parecer una molestia, pero es una excelente oportunidad para profundizar en las necesidades de sus clientes potenciales y descubra nuevas formas de demostrar el valor de su producto/servicio.

«Trate las objeciones como solicitudes de más información». – Brian Tracy, autor y experto en ventas.

La escucha activa y la empatía serán útiles aquí para ayudarle a comprender primero las objeciones y la mejor manera de superarlas estratégicamente. Descubra la raíz de la objeción y encuentre una manera de avanzar.

Leer más: Cómo manejar y solucionar las objeciones a las ventas

10. Plan de implementación

Parte del éxito de las negociaciones en B2B es también la planificación de la ejecución de un contrato. Esto es para garantizar que todas las partes obtengan lo que desean en el tiempo acordado, lo que en última instancia conduce a una relación comercial sólida y resiliente.

Llegar a la mesa de negociaciones con un plan para los próximos pasos demuestra que usted es confiable, eficiente y responsable.

11. Esté preparado para marcharse

Saber cuándo retirarse y estar preparado para hacerlo es fundamental para el éxito de las negociaciones de ventas B2B. Muestra confianza y convicción en su oferta y al mismo tiempo fortalece su posición. Si el acuerdo se desvía de sus parámetros aceptables predefinidos, aléjese cortésmente de la negociación.

Es probable que los prospectos que sólo quieren un acuerdo con descuentos significativos o modificados radicalmente se conviertan en problemáticos más adelante. También es poco probable que vean el valor de su oferta si solicitan múltiples cambios. Al irse, se ahorrará a usted y a su organización mucho tiempo, dinero y estrés.

Dicho esto, es importante alejarse sabiamente y dejar la puerta abierta a posibles discusiones futuras. A veces, la simple amenaza de retirar un trato es suficiente para convencer a un cliente potencial de hacer un mejor trato. Sin embargo, si no están dispuestos a devolverle la llamada, debe estar preparado para abandonar la conversación por completo.